纤维面料的选择
下午四点左右，韩萧突然收到一条微信，是一位拥有千万粉丝的抖音电商达人亲自上门挑选商品。放下手中的事情，韩萧一路小跑，来到了“生活美学馆”正门。闲一坊直播生态中心的领导和同事们已经在门口等候了。
十分钟后，师父在他的团队的簇拥下向我走来。贤一坊高层上前握手后，便带领大师进入博物馆，后面跟着近二十人。
贤一坊工业园是南通叠石桥当地家纺龙头企业金太阳投资的项目。专家前来挑选产品的“贤一坊生活美学馆”是总面积约2.5万平方米的家纺品牌展厅。工作人员告诉吃角网，叠石桥当地家纺细分品类排名前10位的企业和品牌均已入驻。 9月6日至17日举办的抖音电商南通家纺电商直播节也在这里举行。
专家选拔犀利，参会客商立即进入“备战”状态。每次进入商店，专家都会直奔最引人注目的产品，而色彩吸引力是他最重要的因素。他没有闲聊，直接询问了生产流程和丝织技术。专家对家纺产品了如指掌。选择产品后，询问供应价格、批发价格和托盘储备。
“如果你来到这里，我们会给你最真诚的价格。”
“我已经跟老板谈过了，不管怎样，我们肯定会有价格优势，而且肯定会比目前全网最低价还要低。”
……
每个商家都竭尽全力向专家展示自己的产品特色或价格优势。商家对直播流程很熟悉，甚至不会过分压价，只是“给底”。剩下的就由人才团队来确定最终的价格和上架数量。
在一家销售高档床上用品的店里，专家一进门就注意到了一件亮黄色的丝绸床上用品。这套床上用品的供货价格接近5000元，据店员介绍，零售端的价格甚至超过1万元。在询问了备货情况后，专家立即决定将所有产品放入袋子中，并要求店主将产品放在C位。由于直播是在展区进行，商家会完全按照专家的要求展示自己的产品，并且还承诺在直播前提供产品效果图。
20人在展厅里走了一个多小时，选出了第二天要直播的所有产品。
贤益坊是房东，也是经纪人。对于直播业务，他们将为商家提供选品、配件、匹配专家、后台运维等服务，仅收取商家租金。目前，鲜衣坊的直播服务团队约有15人，主要分为选品、中台、直播支持、业务等职能。流程上，贤易坊选品团队、专家团队（或供应商）和商家首先根据直播间的基调进行产品选型和排列，最后根据专家的意愿最终确定商家的产品。
鲜衣坊工作人员告诉吃角网，类似这样的大精选，几乎每周都会发生。抖音电商南通家纺节举办半个月以来，越来越多的专家来到现场挑选产品。黄圣依、一哥、潇潇101等顶级高手纷纷前来。
平日很少接待零售顾客、显得有些冷清的“生活美学馆”展厅，最近却变得像过年一样热闹。
民福叠石桥
南通机场已落地。入口处的广告语“世界家纺看中国，中国家纺看叠石桥”，提醒着旅客即将进入一片“产业飞地”。
南通的城市道路非常宽阔、干净，新城中轴线两侧的天际线根本不像二线城市。 2023年一季度经济总量排名苏州、南京、无锡之后，发展势头迅猛。半个小时的车程后，窗外的风景从城市转移到了乡村。现代玻璃幕墙消失了。眼前是一栋看上去有些旧的箱型建筑，混凝土裸露得均匀，还有一排狭小的二楼。风格既不是中国的，也不是外国的。装饰品有各种形状。巨大的广告牌和耀眼的路牌告诉人们，这里是叠石桥的边界。
2022年刚来到叠石桥创业的王龙，对这里的第一印象是“又脏又乱”，这也是他选择在这里扎根的情感原因：“在产业带，脏乱差意味着活力和机会，当市场秩序良好时，就意味着机会少了。”
透过车窗一闪，由南向北进入叠石桥。
一百年前，叠石桥正如其名，只是一座桥。如今已成为南通家纺产业带的代名词。叠石桥家纺城位于南通市海门区三星镇与通州区川江镇交界处。据了解，当地常住居民约10万，户籍流动人口可达25万。几乎每个人都从事家纺生意。小村镇里聚集着数以万计的大大小小的家纺企业和作坊。
据统计，叠石桥每天发出240万件快递包裹。每销售10 件家用纺织品，就有7 件从这里发货。年交易额可达2300万笔。
南通家纺生产的起源可以追溯到清末实业家张謇。历史教科书上出现的大盛纱厂就诞生于此。可以说，棉纱纺织工业标志着南通现代化的开始。 20世纪70年代末，叠石桥附近当地农民秘密生产枕套和被套。改革开放后，它们从“地下”走向“地上”，叠石桥的产业集聚开始了。
蔡林哲是叠石桥人，1988年出生。他在农村的家是一个小作坊。枕套、被套里都是他童年的回忆。 “最烦的就是每天放学回家帮父母翻枕套、叠被套，根本没有机会出去玩。”家里只有父母两个人。从事生产，一两台机器一天最多可以打印一百个枕套。如今，去当地仍能看到许多以家庭为单位的小作坊。狭窄的乡村土路两旁，家家户户的院子里都堆放着成捆的原材料。一楼客厅是一个简易的生产车间。
蔡林哲回忆，大约从2008年或2009年开始，村里一些有资质、有积累的大户开始整合村里劳动力开办工厂。这也是叠石桥家纺产业带从家庭作坊向工厂化模式转变的开始。
“我的父母后来进了工厂。”蔡林哲讲述了自己的成长经历。时代的洪流为这个小家庭凝聚成了清晰的轨迹。 “因为做家纺，我从小就丰衣足食，从来没有吃过穷，过得很顺利。”
我在叠石桥旅游期间，不止一次听到人们说这里的人很有钱。根据南通市2022年GDP数据，叠石桥所在的通州区和海门区在各区县中排名第一，仅次于市中心的崇川区。从市区开车过来的网约车司机也很羡慕这里人的收入：“这里的人是南通最有钱的。”司机讲述了一次自驾游的经历，目的地是墨江社区的叠石桥。村民自建别墅区：“在这里，奔驰宝马都不算什么，都是Panamera。”
抖音电商的深入也提升了相关行业从业者的收入水平。据了解，叠石桥正在招聘一名主播，平均薪资在1.5万元左右，明显高于其他岗位。
双面石桥
家纺是叠石桥的致富机器。驱动这台巨机的两条赛道一是传统批发、线下渠道和传统电商供货，二是直播电商。巧合的是，两个镇各经营一个摊位。三星小镇主要从事线下批发，川江小镇是电商直播中心。
中国叠石桥国际家纺城位于海门市三星镇。目前正在分三期建设。该项目隶属于当地国营江苏叠石桥家纺产业集团。三期规模最大，是叠石桥家纺的标志性建筑。主楼前有一个摄影镜头无法容纳的巨大广场，在小而拥挤的小镇里显得非常醒目。广场上飘扬着数十面各国国旗。当地人可能很少有机会出国。正是日夜工作的纺织机械，将这个中国东部沿海小镇与世界连接起来。据南通日报报道，这里的产品远销全球180个国家和地区。
“三期”总面积35万平方米，是亚洲最大的家纺批发市场。这里有超过3,500 家企业。据新华社报道，市场占有率一直保持在98.5%以上。工作人员介绍，“三期”商铺租金一般在3000平方米以上，大部分商铺面积在100平方米起。对于一些地段好、面积大的商铺，年租金可达百万。据了解，“三期”一年仅可收取租金2.5亿元，这里的年交易额可高达800亿元。
这个地方不像零售商场那么拥挤，商店里的产品也没有价格标签，因为大多数都是来自全国各地的批发商。每逢换季前，各渠道商都会来这里挑选、采购产品。以中国叠石桥国际家纺城为中心的三星镇家纺产业，以线下批发和传统电商批量供货为主。
当地人对直播电商不感兴趣。 “每年都有各级渠道商不断前来进货，这说明线下门店购物的人还是很多的。直播对我们这里影响不大。”显然，三星镇的很多商人都坚持着他们惯用的方式来完成资本积累。这种路径依赖，让今天的叠石桥呈现出两张截然不同的面孔。
隔壁的川江镇则是另一番景象。
最直观的区别就是在产品上。 “三期”是我此次叠石桥之行的第一站。在参观过程中，我产生了很多疑问：谁在购买这些高饱和度的色彩、大印刷品以及看起来有些花哨的产品？为什么生活中常见的床品款式和这里的完全不一样呢？ —— 第二天去咸宜坊时答案就揭晓了。线下渠道的产品与线上渠道的产品完全不同。 —— 大部分产品都是极简素色。工艺和用料看起来更加高端。即使是大面积印刷，看起来也更像西方油画。在当地专业术语称为“轻奢风格”。
川江镇有着浓厚的电商基因。
从2007年、2008年左右开始，很多当地的夫妻店开始做天猫电商。有的人手头没有货，就先在网上发照片，接订单，然后到周边店里提货。叠石桥成熟的生产供应链是电商快速起步的基础。随着电商需求越来越旺盛，摄影等周边配套产业也在当地兴起。叠石桥密集的家纺商铺和仓库中，往往有一个大型照相馆，帮助周边商铺拍摄产品照片或电商详情页。一位工厂老板告诉吃角网，电商其实就是卖照片。
产业有向心力，做的人多了，自然会形成聚集。微供应市场是叠石桥两大电商供应地之一。它聚集了一批二代家纺、企业家、设计师和电商卖家，走高品质、高端路线。亿邦动力报道称，八年前微供应市场刚刚起步，50平米店面租金为3万元。此后，这一数字一路飙升，2020 年升至13 万，2022 年升至20 万。
微供应市场的入口处就是川江镇的主街。每天下午三点钟开始，这条并不宽阔的马路就变得热闹起来。负责物流的卡车陆续驶出。到了五点钟，这里就会聚集起一大群人。拥堵，“叠石大桥是每个网约车司机的噩梦”，一位司机对我说。
微供应市场南几百米就是咸宜坊工业园。这里的装修风格比较现代简约，是专门为直播电商打造的品牌中心。一位店主告诉吃角网，他聘请了三位设计师来装修店面，目的是打造一个可以展示产品和直播带货的场地。我们聊天的时候，正好有摄影师在拍照，为电商渠道准备素材。
当天，老板在朋友圈发了一条消息，他的丝绸被上面提到的抖音头部电商专家——选中，这是他选择在咸宜坊开店时的核心诉求。这样做已经有30多年了。 2018年一直从事蚕丝被业务的老品牌正在努力开拓抖音电商渠道。
年轻的叠石桥
叠石桥做直播电商的大多是90后年轻人。
事实上，很多已经完成资本积累的南通人不愿意让自己的孩子从事家纺工作。传统家纺是劳动密集型产业。他们一针一针地做，每一块都卖掉，辛苦又累。直播电商赋予了第二代家纺新的方向和机遇。
因折叠枕套而有“童年阴影”的蔡林哲毕业后去了上海，但离开叠石桥和家纺行业并没有让他的生活变得更好。在大城市打拼，他甚至经历了交不起房租、挨饿的痛苦。最后，他回到叠石桥，加入星悦居电子商务服务有限公司，负责整个公司的抖音电商业务。目前，星悦居已与安吉人、北极人、猫人、海澜精选、安岁宝、无印良品等品牌建立了电商渠道深度合作。蔡林哲也找到了自己事业的方向。
当抖音电商涉足叠石桥，家纺二代不仅找到了新的立足点，也走上了一条与父辈完全不同的致富之路。
杜凯丽和姐姐是山东临沂的第二代家纺工人。他们的父母从事毛毯生意。起初，姐姐接手了家族生意，从不再流行的毛毯转向床上用品和家用纺织品。电商领域一波又一波的渠道创新不断冲击着两姐妹的世界。从天猫，到微商，再到如今的直播电商，每一次潮流他们都没有被落下。
如今，两姐妹各司其职，妹妹All in在抖音上。
1994年出生的杜凯丽活泼、富有表现力，喜欢追求新奇。她的脸上看不到岁月浸淫在行业第一线的痕迹。在成长过程中，她看着父母和姐姐经营家纺生意。她对传统模式不满：“如果做线下生意，只有一年四季换季的时候才会忙；如果做传统电商，一年能赚多少钱是固定的，一眼就能改变你的生活。展望最后。”
直播电商让她眼前一亮。那时她还在做微商，赚了很多钱。她为数百家下游微商供货，一个人一年的销售额就超过20万元。直到有一天，下游一家微商的订单猛增。最初的订单是数百个，后来每天的订单达到数千个。不仅订购量大，而且很快就被抢购一空。杜凯丽以为自己遇到了骗子。直到见面，杜凯丽才发现对方已经开始直播了。
杜凯丽开始钻研抖音电商。开始时很困难。抖音用户在直播间的短暂留存让她很不舒服。其他直播频道几分钟只讲一个产品的节奏在这里不适合。她调整了策略，甚至在一两个小时内就谈到了一个产品。但理解平台的逻辑还不够。播出了20多天，直播间依然不见起色。
一次偶然的“意外”拯救了在直播间对用户发怒的杜凯丽。原因是有用户在直播间质疑99元产品的质量，并觉得杜凯丽在谈论质量时是在“表演”。年轻有活力、做事轻松的杜凯丽感觉自己受到了用户的委屈，无法控制自己的情绪：“你买还是不买？”谁成翔的直播间立刻火了，40分钟就卖出了80万件产品。
随后，杜凯丽认为，主播必须有情感、有个性，才能吸引更多人进入直播间并停留更长时间。此后，她的抖音电商直播间之路一帆风顺，去年就实现了5000万的销售额。当然，这是直播电商的早期，销售的产品大多是白色品牌。如今，“热闹”的直播间很难赢得用户的青睐。对于成熟的品牌来说，直播间的风格也会被直接掌控。确定用户对品牌基调的看法。
“交通真的很好。”
随着直播的深入，杜凯丽遇到了新的问题：第一天卖出了几十万的商品，但第二天GMV就跌到了1万。 “我无法理解，我困惑了好几天。”她不愿意屈服于坚强。她抓取了蝉妈妈的数据，一遍又一遍地观看类似的直播间，一点一点地寻找规律。如果直播时间不对，请更改。如果价格标签被洗掉，请重新开始。由于是做白标销售，杜凯丽陆续开设了五个账户，并全部开始做生意。
“我喜欢研究，主要是因为我要强，别人能做好，我也要证明自己。”
“一旦我通过研究了解了很多事情，我就失去了兴趣。”抖音电商正好符合杜凯丽的性格。 “每一次直播都充满无限可能。”杜凯丽并不是唯一有这种感觉的人。像蔡林哲、王龙这样的年轻电商也会被抖音电商的高度不确定性所吸引。王龙表示：“今天的抖音永远比明天的更好，抖音每天都有新东西。”
年轻一代，特别是纺织工二代，并不是不能吃苦，而是把精力用在了更能激发热情的领域。年轻人视野更广阔，思维更灵活，接受新鲜事物的能力更强。抖音电商、直播带货精准满足了第二代纺织的新需求。做生意很辛苦，但在痛苦中，你可以找到与上一代完全不同的乐趣。
数十年积累的产业带正在换动力、加速前行。
石桥速度提升
叠石桥的昼夜流动变化很快。
杜凯利的家族企业在山东临沂。现在她驻扎叠石桥，主要精力集中在这里。谈及直播后的变化，杜凯丽提到了供应链的变化，“我们完成了工厂工人的洗礼。”
过去，通过传统渠道，一个工人两天就能制作出一套四件套绣品。但在抖音电商，消费者审美发生了变化，人们喜欢更简单、更优雅的款式；订单量变大，工人一天需要制作十几套产品。总之，线上渠道对产品的标准化和产能要求更高。更高。对于习惯了生产节奏、按时上下班的工人来说，这种数量的增加一开始很难接受。这群人不想干，就换了下一批人。经过一波的洗礼，工厂的生产模式也跟上了抖音电商的节奏。
“极致供应链”是杜凯丽做完抖音电商直播后最深的感受。
生产加速的背后是产品的“命中周期”变短。这个逻辑很容易理解。传统的货架电商是基于人们寻找商品的逻辑。只要产品上架，用户就可以搜索并进入商店购买。而且，产品一旦上架，也会产生边际效应，可以利用店内其他产品的流量继续销售一段时间。但在直播环境下，如果一款产品在直播间表现不佳，很可能就不再上架了。
蔡林哲的星月居电商服务公司和王龙的创业公司走了一条与大多数叠石桥从业者不同的道路。没有OEM或OEM服务。我们直接选择成熟的品牌，为其提供电商运营服务。星月居早在2019年就成立了抖音部门，亲自为南极人、猫人等大品牌建立了电商渠道；王龙来自童装领域，去年来到叠石桥做生意。从家纺开始，我们代理的公司是泰迪熊，已经在童装领域有深入的合作。
他们是抖音电商第一批受益者，也是叠石桥第一批利用抖音电商改造产业带的人。
蔡林哲告诉剁椒，传统渠道热门产品的新品发布周期是一到两个月。一旦实现量产，一套四件套可以持续销售一个季度，一些特别好的型号甚至可以在来年再次销售。但在抖音电商，新品促销周期只有一周。如果一周内没有效果，就会被删除。王龙表示，抖音上一款热门单品只卖了一两个月。
家纺电商业务非常重视快速反应能力，信息流通和库存周转是企业运营的生命线。
王龙靠童装生意发家致富。一个只有初中文凭的基层纺织工人，借助电商东风，成为年销售额8000万至1亿元的大老板。去年，他决定做家纺，立即搬到叠石桥：“速度是产业带最宝贵的资产。如果还在湖州（童装产业带），进口面料需要三天时间……在叠石桥，只要几个小时。”可以办到。”
从经济较为发达的省会南京搬到叠石桥，星月居也有同样的考虑：“如果在南京，行业信息和产品动态会滞后一到两天。”星月居目前在叠石桥设有合作工厂。其中有3000多个。星悦居虽然从事电商代理运营，但他们布局了完整的产业链，租赁工厂，帮助合作品牌设计产品、生产和交付产品。
工厂+电商的布局让星月居具备了信息优势。蔡林哲表示：合作工厂是第一信息来源。这些工厂会为很多企业做代工工作，有的还会自建电商直播渠道，销售白标产品。他们掌握着大量的第一手资料，会和星月居进行交流。再加上星悦居自身的电商渠道返回数据，形成了完整的信息渠道。
然而，制度一旦建立得好，难免会出现陷阱。 2020年下半年，星月居带来了一款原本在淘宝上市的丝绒面料被子，试水抖音电商。没想到一下子就卖完了。发生了意外。当时天鹅绒面料紧缺，库存不足，导致数千订单积压无法发货。企业在叠石桥满世界寻找原材料，但最终发货被延误，店铺评价一落千丈。
每迈出一步，星月居就开始从源头开始调整。原材料准备半年的供应量，成品则根据前期销售数据多准备一周，以应对直播期间的突发情况。当然，如果有新产品，就会有另外一套机制。抖音电商直播本质上具有波动性，新增商品的不确定性会更高。通常企业会小批量生产样品，在直播间打造新品。一旦订单数量达到，整条生产线将开启。 —— 这时候，星越巨大规模合作的工厂就派上用场了。
销售渠道的变化往往会影响整个行业。叠石桥家纺产业带供应链在抖音电商入驻后呈现整体加速的趋势。
结论
夜幕降临，叠石桥商铺的灯光熄灭，镇上的主干道恢复平静。有的店主干脆躺在展示床上玩手机，而更多的人则涌入餐馆、酒吧，在那里喝酒喝喝，南北方言交织在一起，充满了野性的能量。在这里，床上用品和床上用品就是一切。即使是在酒桌上，话题也离不开这些。
看来叠石桥永远不会安静了。日复一日，日日夜夜的喧嚣将这座小镇从昔日的辉煌推向了广阔的未来。
