01如何在竞争激烈的市场中“应对”一切？
“消费-地域-IP-产品-品牌”的一系列相关认知本质上是相互契合、相互强化的心理匹配。要实现这一点，至少必须满足三个“条件”：——值归纳、联想反应和场景效果。
价值感知、识别价值、攻击心灵
尼采曾说过，人类生来就是“价值动物”。无论熟悉还是陌生，人们在选择之前都会默默权衡是否值得。当然，这里的价值不仅仅指价格，还包括文化、历史、时尚、潮流等附加含义。
正如德国社会学家罗莎所说：过去，大多数消费者会因为产品过时而放弃它们，但现在他们放弃它们只是因为“不喜欢它们并且已经过时了”。
这说明对产品甚至品牌价值的解读和构建应该涵盖尽可能多的维度。
如果按重要性排序的话，一是原产地的价值。为此，“宝藏文化之旅——御剑宝藏原产地”汇聚了抖音电商线下众多知名专业专家，担任“宝藏好品推荐官”，共同深入探讨诸暨，被誉为“中国珍珠之都”的城市，追溯源远流长的珍珠人文和产业集群，从历史传承到源珍宝，再到成品设计和等级鉴定；并在特别打造的主话题#宝藏文化线下，根据不同的阶段和节奏，分为不同的阶段和节奏。#buypearlsto诸暨等热门话题让人们全景感受诸暨独特的产业实力和文化魅力。
就像人们不会因为买了红茶而高兴，但会因为买了“XX红茶”而身心愉悦。同样，本次活动希望让诸暨的区域标签成为衡量珍珠品质的价值前提，带动整个“源产业带、产业带商”的整体发展。
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另一方面是趋势价值。珍珠色宝物的归宿之一就是成为更多人的潮流标签。当区域价值展现出独立优势时，那么潮流就是必须跟上的价值感。作为时尚潮流和潮流产品的聚集地，抖音电商为大众提供了一个了解时尚潮流的窗口。
本次活动，抖音电商珠宝文化玩具行业一方面借力时尚、好种植专家带来珍珠穿衣范式；另一方面，围绕珍珠、黄金、水晶等潮流品类发布了好品单。在向观众呈现潮流的同时，还提供便捷的购物引导，方便大众购买七夕礼物。
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值得一提的是，本次活动注重潮流内容的输出。通过毛琳琳、王元科等知名专家，直观地为观众带来日常珍珠搭配创意等使用场景，让大众从视频中感受到珍珠的魅力。
例如，毛琳琳通过输出多个优质内容，为消费者提供更多日常搭配思路，涵盖穿搭、好物推荐等话题，让观众通过视频了解产品，产生兴趣甚至购买欲望；毛琳琳还在此基础上带来了适合入门级、高级款式等不同层次珠宝的分享内容，为大家提供实用的购买建议。
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我们知道，当彩色珍珠的价值不断被公众认知时，他们的购买频率也会随之增加。这是因为人们认识到诸暨彩色珍珠产地的稀缺性和潮流的引领价值，然后通过专家系统地科普、讲解、尝试服装、场合、款式、年龄等各个方面。通过佩戴和展示各类彩色珍珠的实际用途，人们会从心理上认识到其价值的深浅，从而引发选择的必要性。
每个人的心智模型都像一个蜂窝。充满价值感的毛孔越多，它占据的心智区域和认知网络就越大，自然会触发和激活人们更多的自发选择。当然，仅仅关注价值感知并不足以充分驱动它。 “硬需求”是第二个条件。
联想反应营造气氛、创造音量
某种产品的价值认知与消费决策之间没有直接关系。比如，孔二老师认可某种红酒，但他自己不喝，所以没有直接的硬性要求。
然而，我们知道，需求必须被发现，甚至更多地被发明。为此，“宝文化行”不仅结合诸暨市实际情况，向公众宣传彩色珍珠，还根据诸暨市珍珠产业带七夕节打造了“宝文化行——来自产地的宝藏”诸暨珍珠产业带七夕节专题活动。此次选址，诸暨《珍珠彩宝》势必与国家级节庆IP七夕节建立直接需求链接。
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面对七夕节，大多数人第一个想到的就是送什么礼物给自己的伴侣？试想，虽然人们对诸暨珍珠彩宝的文化和品质有较大了解，但似乎缺乏决定性的下单动力，无法将广泛的关注及时转化为购买力。七夕节氛围的营造和融合，让“上抖音电商，从源头上买珍宝好东西”的声音有机会大规模涌入人们的脑海。
但我们也知道，对于彩色珍珠领域还处于新手或尚未尝试过的庞大消费群体来说，他们在选择七夕礼物时非常谨慎。因此，本次活动特聘请专家溯源，专业呈现主要环节，以全面透明的方式建立观众的信任。同时，地区实体的参与和见证进一步扩大了活动的影响力。
换句话说，一方面，“宝藏文化之旅”IP在七夕节点推出活动，让观众联想到七夕送礼物、送珍珠；另一方面，通过区域溯源等措施，增强观众的信任感，提醒观众诸暨产品的时尚与品质。个性、独特性、可信度等等各种标准要素。
当“选珍珠彩宝”成为我心中选择中最有力的声音之一。那么如何将内心的声音转化为实际的消费行动呢？这就需要第三个条件。
场景效应促进转化，达到长期效果
《场景革命》一书曾指出，人的所有条件反射中，最依赖的是“场景”。越是熟悉、轻松、愉悦、感性、有趣的场景，越能激发人们立即做出决定。
据统计，虽然现在移动设备已经无处不在，但人们做出最多网络购物决定的场景并不是在地铁或办公室的闲暇时间，而是在家里熟悉的角落甚至沙发上。斯坦福大学商学院营销学教授伊塔玛西蒙森（Itamar Simonson）也提出了著名的“沙发跟踪”理论。
言下之意是，人们越容易沉浸在场景中，就越容易在场景中做出决定。
为此，诸暨珍珠彩宝七夕主题活动中，“宝藏文化之旅——来自原产地的宝藏”围绕抖音话题、短视频、直播等核心内容场景，兼顾广度和范围。观众的。精准精准匹配产品与需求，实现营销突破和规模增长。
俗话说，水大鱼大，产品和企业最终能占据的高位取决于整体水位。
因此，整个活动从一开始就积极积水，不仅通过场内热点话题、专家视频聚集观众注意力，还强力吸引场外流量。例如，本次活动在站外引起热议，比如邀请好心人分享V结合七夕话题，结合诸暨珍珠彩宝给出送礼和搭配建议，扩大打破范围。圆圈。
现场，“宝藏文化之旅——来自原点的宝藏”将贯穿七夕节点相关的兴趣群和需求群，同步撬动行业专家输出“七夕礼物推荐”等草稿。 ——扎根内容，为目标受众提供导购，让彩色珍珠成为人们心目中的首选。
水库的目的是成为一个生长池。因此，在疫情关键时期，活动还特别打造了“王牌溯源直播间七夕专家特辑”，通过专家带来的好东西和丰厚福利，第一时间吸引了网友的“七夕特辑”。 ”，将营销量转化为实际增量。
通过@李小梦、@马林林NIKITA、@王元客、@伟伟光豪华香囊、@小水、@小小沙师、@学好哥、@玉宗Lesley等共26场直播+混合直播专家。彩色珍珠订单数量突破20万颗。珍珠与专家带货结合带动销售增长，500元及以上单价产品销量较基期增长60%以上。
不难看出，有了合适的专家，您就可以利用合适的市场。价值逻辑在于产品往往不是寻找某一群人。比如说，你要找什么样的人来找这个珍珠色的宝物？不同的风格、类型有不同的目标，比如有的适合年轻人，有的适合中年人；有的适合年轻人，有的适合中年人。有的适合日常搭配，有的适合庄重礼仪；有的适合七夕表达爱意，有的适合用来表达生日祝福；有的适合犒赏自己，有的适合送给长辈……
海量的种类、海量的需求，就能创造海量的市场。本次活动汇聚了不同标签、不同领域的专家，如明星、种草达人等，以此为场景载体，用珍珠色宝物连接各人群的喜好和兴趣，“找到对的人”以更细的粒度，促进消费转型，甚至将其沉淀为商家的“源头产业带、产业带”长期资产。
02通过生态多样性促进增长多样性
统计数据告诉我们，所有成功的概率本质上都是条件概率：条件越有利，就越容易成功。
事实也证明，在本次活动中，来自诸暨的珍珠彩宝品牌和商家取得了同期领先的成绩。数据显示，本次活动期间，珍珠、水晶、黄金等趋势品类成交指数环比大幅上升。七夕期间，珍珠彩宝日均订单量超基期89%，全周期爆款系数94%，高于去年七夕和今年“520”。尤其是原本属于消费范畴的市场活动，已成为集文化、人文、地域、历史、时尚、潮流、七夕等为一体的公共热点。 “诸暨明珠”的符号进一步扩大了受众规模，深入人心。
为一个地区创造增量，就是授之以渔；让一个地区像符号一样自带流量，就是授之以鱼。
我们知道，珍珠彩宝一直是一个门槛颇高的行业，而且“门槛”更是多种多样。除了价格之外，还有产地、加工工艺、渠道等一系列选择问题。因此，在传统消费中，我们经常听到人们选择熟人、老店，或者去知名店代言的商店；多重门槛导致人群和决策范围的缩小，进而导致产品带和品牌群体的缩小。化，导致商家很难实现销量突破。
“宝藏文化之旅地域瑰宝”的价值在于，虽然着眼于一地一行业的业务增长，但以此为载体和核心，为市场打造一个行业品类。 “了解认知认可”“珍珠产地珍珠商珍珠受众珍珠消费”的普及和推广，将构建一个更透明、更可信、更便捷的决策环节，让人们只需通过简单的线上入口，优质产品直达专属产地，让“源产业带、产业带商”连接更广泛的受众和消费市场，形成生产消费的良性循环和可持续发展。
这意味着其他产地和商户也可以利用这一模式，在“宝藏文化之旅——领地见产地宝藏”中迎来新的增长。消费习惯日新月异。我们不能等到有了信心才去思考如何成长，因为成长本身就能增强信心。抖音电商珠宝和文化玩具行业或许是相关企业、产业、行业面临新趋势、新挑战时所需要的“生力军”之一。
目前，“宝藏文化行”IP活动已深入仙游、诸暨。中国幅员辽阔，资源丰富。我们其实希望更多的“原产地”能够找到适合自己的生长领域，让更多的人能够从源头买到好产品。这包括你我熟知的事情，也包括你我不知道的事情；也许还包括你我的家乡，以及其他你我从未忘记的地方。
