你听说过抖音主播阿月吗？
如果你正在关注抖音生活服务赛道的机会却没有听说过@阿月来来，那你可能就有点out了。
为什么这么说？
阿月多次打破抖音生活服务赛道直播记录：
她是第一个单场直播GMV突破1600万的人；她是第一个单月GMV突破2800万的主播；她一年累计GMV超过2亿元。
更重要的是，阿月只用了短短两年多的时间，就从纯素食者成为当地生活方式领域的“外卖女王”。
而且，当地的生活轨迹潜力无限。据@lateLatePost报道，仅今年上半年，抖音生活服务GMV就突破1000亿元。艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将增至35.3万亿元，线上渗透率将增至30.8%。
在抖音生活服务疯狂增长的背景下，如果阿月能够保持赛道领军主播的地位，她甚至可能成长为“本土生活版李佳琪”。不过，阿月希望自己不要被贴上标签，也不主张攀比。本地生活与电商有着本质的区别。
@阿月来来到底有什么魅力？仅有86万粉丝的她，如何能在单场节目中带来过千万的销售额？她的直播间有哪些新玩法？
日前，运筹学会联系了阿跃及其背后的美图美视团队，邀请他们回答上述问题。本文用阿月来谈谈如何在抖音过好当地生活。
01
“运营商”进军直播行业
一场直播带货1672万
2021年电商直播蓬勃发展，与此同时，抖音的生活服务业务才刚刚起步。字节跳动大张旗鼓地建立了“本地直营中心”：
2020年12月，字节跳动成立专门的本地化开发团队，并向团队抽调1万名员工； 2021年2月，抖音“优惠团购”启动内测； 2021年3月，抖音团购在北京、上海、杭州正式上线。
与此同时，阿月刚刚从之前的公司离职，她的脑海中浮现了创业的想法。此前，她在电商直播行业幕后工作，帮助淘宝顶级红人赵大喜进行带货直播运营。
“虽然当时直播电商正在蓬勃发展，但已经开始疯狂介入，业余博主很难进入。”
嗅觉敏锐的阿月把注意力转向了当地的直播。抖音的一系列动作吸引了很多像阿月一样的电商从业者。他们认为，这或许是直播领域的又一次“致富”机会。
2021年6月，阿月注册了抖音账号——@阿月来来。
阿月告诉运营机构，在加入抖音之前，她有一个明确的计划：
第一步，通过逛店建立账号，吸引目标粉丝；第二步，加入餐饮团购直播赛道，成为圈内有辨识度的主播；第三步，塑造个人IP，成为当地生活轨迹的引领者。 “顶级主播”。
除了目标明确之外，阿月还有超强的行动力。
上线阶段，阿月深入北京地区，每月更新30多条逛店视频，她的勤奋“秒杀”了不少博主。每个视频主题明确，介绍北京的美食、吃喝玩乐的好去处。
阿悦几乎每天都会去北京的热门餐厅和景点，做导游、排队打卡、拍摄视频。短短三个月时间，她从0粉丝飙升至3万粉丝，达到了当时团购的最高水平。当时北京只有4个Lv6博主，阿月的粉丝量也不是最高的。
同年9月，@阿月来来开启首次直播带货。
“当时抖音的团购产品完全处于起步阶段，单场GMV超过10万的直播间还很少。所以我们想要出名，力争做到最好，打破常规。” 10万GMV门槛。”
为了拿到第一个10万元，阿月几乎用尽了全力。上午10 点开始，晚上10 点结束。全程只有阿月一个人一直在直播，连吃饭、上厕所都没有。
顶级主播的崛起从来不缺乏努力和汗水，阿月也是好友眼中的“绝望妈妈”。
阿悦向运营机构透露：
“当时每场游戏10万的GMV是一个门槛，门槛以下的主播大多都是默默无闻。如果你超过这个门槛，平台BD就会注意到你，品牌就会主动寻求合作。”你。 ”
经过这次直播，阿悦逐渐被人认识和认可。第二天，某领先餐饮连锁品牌前来与阿悦合作进行特价促销。
阿月直言，这次直播是她主播生涯中特别重要的转折点，让她从探店者转变为知名带货主播。此后，阿月参加了抖音官方组织的多项直播活动，她链接的品牌数量不断刷新。
与强调“人带货”的电商直播不同，本地生活轨迹的消费者更关注品牌。只要直播间的产品是大品牌，有自己的流量，价格低廉，能够深入消费者心智，即使用户对主播本人没有太多认知，也会愿意留下来适当的甚至下单消费。
例如，2022年3月，阿悦首次在直播间带了全国托盘货（指针对全国的团购产品，与本地托盘不同），并为肯德基做了特价销售。在没有直播的情况下，直播间在线人数稳定在1万人+，远超平时水平。当时阿月的粉丝数还不到30万，在线观看人数1万+也算是“神奇”了。
这也就不难理解为什么阿跃如此渴望突破单场销量10万+的门槛了。只有这样，她才有资格与领先的餐饮品牌联动。
运营公司认为，阿月的成长之路更像是“带货给人家”的逻辑，即主播依靠优质的托盘和好价格吸引无数粉丝，然后粉丝成为“自来水” ”直播间。之前运营机构介绍的主播@我是小法塔赫也有类似的经历。他因常年出现在不同的官方奶茶直播间而受到奶茶消费者的关注，个人账号已获得36万粉丝。
这场以肯德基为主的直播以300万+的GMV结束，打破了当时餐饮领域专家直播美食促销的抖音记录。
此后，阿月的直播间迎来了一大批“餐饮大品牌”，比如星巴克、奈雪的茶、哈根达斯、喜茶、瑞幸、海底捞等。
凭借出色的产品选择和价格优势，直播间的交易量记录不断被打破：从10万到300万，再到1672万。如今阿月已经成为抖音生活服务赛道上带货能力最出色的主播。一。
但阿月并没有就此止步。她告诉运营机构，推广本土产品的方向一定是摆脱“价格战”，回归品质和内容。
“未来我们要做的就是打造有影响力的IP，用好的服务和优质的内容赢得用户的信任。”
02
单场游戏带货1672万
她是如何让粉丝疯狂下单的呢？
2023年5月，阿月不再孤军奋战。她带着个人账号加入了抖音当地生活轨迹领军MCN美图美视。
通过与阿月的交谈，运营机构明显感觉到她对“直播内容”和“本地生活服务”有了清晰的认识和了解。
在这里，我们以他们7月份的一场专场直播为例，谈谈阿月和美图美视是如何打造一场专场直播拿下2000万GMV的。
上个月，阿月和美图美视将直播间搬到了敦煌，并与敦煌文旅集团有限公司深度联动，在敦煌进行了专场直播。
沉浸式直播持续3天，带动直播观看量1600万次、销售额2000万。他们是如何打造出千万GMV的直播间的？
1）好内容：把敦煌美景搬进直播间，用优质内容“俘获”消费者
连绵的鸣沙山、异国的风光、富有人文特色的琵琶……
如果不是主播阿月在卖货，运营机构一定会误以为自己误入了一部关于敦煌文化的纪录片。
为了更好地还原敦煌美丽的风景和文化特色，阿岳将直播间搬到了敦煌鸣沙山，从布景、妆容、表演等多方面还原了敦煌的文化之旅，利用美丽的风景和文化特色，文化吸引用户去“疯狂”下单。
看完阿月的直播，运营俱乐部心里最大的感受就是独一无二。
精致妆容
直播一开始，阿月在几位助理主播的陪伴下，以经典的敦煌飞天妆惊艳亮相。很难不让人眼前一亮。
据阿月介绍，为了还原飞天妆容，他们特意邀请了研究敦煌文化多年的时尚造型师君君来提供造型指导。连续直播3天，每天都有新面貌。
独特的性能
直播期间，阿月不仅卖货，还特别邀请中国残疾人艺术团在直播间连续三天展示最新力作《千手千眼》的精彩片段。这群演员用音乐+舞蹈演绎“妙善救父”的民间故事。表演以敦煌壁画元素打造，让直播间的观众体验到艺术与敦煌文化的融合。
直播画面独特
带来文旅产品最重要的是通过镜头还原旅游线路的美景。
阿跃选择将直播间直接搬到敦煌热门景点鸣沙山风景区，并使用4K镜头还原景区内的景色。园林绿化团队还精心设计，布置了仙人掌风景。游客白天可以看到金色的沙丘，晚上可以欣赏日落。偶尔能看到游客路过直播间，主打的是真实感。
（阿悦直播间团购排名第一）
除了现场，直播中的人也各有特点：阿月很健谈，负责介绍产品、带货；阿悦很会说话，负责介绍产品、带货； 《千手千眼》女主角颜值担当；另一位胖男主播则扮演搞笑角色，心胸宽广，身材肥胖，打扮成飞天，笑点十足。有粉丝昵称他为“吨王妃”。直播结束后，他的个人账号吸引了超过2500名粉丝。
看到这样的直播间，不少用户都忍不住驻足。据阿月透露，@阿月来来的粉丝只有86万，但这一系列直播却吸引了1600万的观看量。
将直播与文旅产品融为一体，阿悦与美视美选大博矩阵创下3天GMV超2000万的纪录。
2）转化好：优质托盘+精细化服务=销量不会差
如果说优质内容是获取流量、赢得市场份额的有力工具，那么“精细化服务”和“优质托盘”则是阿悦实现高销量的“超级王牌”。
美图美视本地生活运营副总裁李宁认为，本地生活产品的一个核心要素是建立主播与用户之间的信任关系。
说得更直白一点，主播需要用服务和内容来获得用户的信任，让粉丝相信你可以提供高性价比的托盘和优质的售前售后服务。
阿月到底做了什么？
开播前十天，她带着团队前往敦煌体验深度游览，并在不同线路上进行身体检查。
暑假期间，敦煌是中国最受欢迎的旅游目的地之一。抖音上相关内容的视频播放量接近10亿，可见用户需求旺盛。相同商品如何区分敦煌文化旅游产品？这10天里，阿月抱着踩陷阱的心态经历着这段经历。她从多条不同的线路中挑选了最具性价比、最值得体验的线路和景点，相当于为粉丝们做了一份“旅行精选”。
对于月牙泉、莫高窟等热门景点，阿月提前拍摄了大量素材进行宣传和预热。她用“内容”满足用户对策略和“通关”的需求，用高品质、高性价比来宣传旅游。预定的粉丝被吸引到了直播间。
此外，由于提前深入体验，阿月对敦煌的各个热门景点都了如指掌，在直播过程中回答问题也很流利。
美图美视本地生活运营副总裁李宁向运营机构分析，本地生活团购主播提供的本质是“信息价值服务”。他们以佣金的形式为用户挑选产品、扫雷、帮助商家吸引客户。你赚的就是服务费。
除了类似的售前服务，售后服务也极其周到。
你能相信一个拥有86万粉丝的带货主播会配备10人的客服团队吗？
据李宁介绍，公司专门配备了客服团队，保障用户体验。
文旅产品不同于餐饮店内团购，往往需要用户提前预订（可能涉及预订门票、门票、酒店等）。一次直播通常会带来数千名订购用户，他们可能会同时甚至当天通过电话向商家进行预订。经常出现客服繁忙等问题。
一般来说，这是线下商家需要应对的问题。不过，阿悦认为，用户在直播间下单是因为阿悦的声誉和IP，所以有必要成立自己的客服团队，以便在用户遇到巨额订单情况而无法找到时提供及时帮助。线下商家。提供帮助并处理用户的需求。
阿悦告诉运营机构，只要粉丝在她的直播间下单，在履约过程中遇到任何问题，都可以通过客服向阿悦寻求帮助，她会联系品牌方解决问题。
阿月曾经遇到一位粉丝，在节目播出后私信索要一款已经下架的团购产品。阿月并没有忽视这个略显无理的要求。而是主动联系品牌方，帮粉丝申请订单额度。后来，该用户成为阿月直播间的铁杆粉丝，经常在她的直播间下单、复购。
“这是我们在直播前期经常遇到的案例，如果你能提供最好的服务，甚至解决服务范围之外的用户需求，他们也能感受到你的努力，并支付货款这是建立主播与粉丝之间建立信任的方式之一。”
此外，客户服务团队的另一个作用是解决核销问题。在本地业务业态中，“核销率”是最关键的数据之一。很多用户下单后忘记消费，久而久之就会自动退款。在此之前，客户服务可以成为回访和提醒用户的关键部分。
据阿悦介绍，她直播间的各类产品核销率普遍高于行业平均水平。
综上所述，阿月不仅通过优质的内容吸引了大量的流量、扩大了自己的声量，而且还依靠细致的服务处理好后续的流量，增强了粉丝的粘性，为直播间积累了口碑。
更重要的是，作为主播，阿月不仅可以帮助商家带货，还可以帮助商家分担部分售后咨询工作。这或许也是当地各生活方式商家喜爱与阿月合作的原因之一。无论是从用户还是商家，阿悦都能得到积极的反馈，从而形成业务增长的良性循环。
03
结论
阿悦在抖音上的成功虽然是个例，但却反映了本土生活赛道的快速发展趋势。
艾瑞咨询数据显示，到2025年，中国本地生活服务市场规模将增至35.3万亿元。以互联网普及率30%计算，这将是一个规模10万亿元的巨大市场。
要知道2022年电商行业的零售额只有13亿，但却培养了一大批年销售额过亿的顶级主播。在当地的生活轨迹中，显然还没有相同规格的主播。
事实上，如果你足够关注这个赛道，你会发现很多电商领域的顶级主播已经悄然“进入”了当地人的生活赛道。 @交个朋友近期将为肯德基做特价销售，@东方精选将开始带来旅游产品……另一方面，行业内涌现出一批领军主播，比如@阿月来来、@我是小碰啊、@克心夫妇等等。
据运营机构介绍，在本地生活赛道上，抖音、小红书、腾讯、美团、阿里巴巴、快手等大公司正在大力“厮杀”。对于专家来说，这可能是一个很好的切入点。新的机会。在这一赛道中，谁将成为本地生活中的李佳琪？我们拭目以待。
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