停播40多天后，无忧传媒旗下主播“广东夫妇”高调上线。
分分钟送iPhone，还有金子、LV包、Herms包也送。在“砸钱”的操作下，“广东夫妇”一周获得粉丝368万，复播后三场直播累计销售额预计在1亿至2.5亿元。
今年6月，“广东情侣”整个“618”期间销售额达13.4亿，超越小杨歌、东方精选、《交个朋友》等头部主播，荣获抖音六月直播冠军广播商品的“销量最高”。
此后，《广东夫妇》选择停播，直到7月28日才开始为高调回归预热。 6天内发布43条短视频，“原创重塑”青雉多次被提及。在8月3日至5日的直播中，这款青汁成为了绝对的“C”。整个直播几乎只介绍了这款产品，一度引发网友吐槽：“看了十分钟，我都无法学会如何卖青汁”。
严真带着青汁“走秀”
根据网上信息可以发现，这种“超模都在喝”的青汁背后是一家今年7月才成立的公司，而实际受益者则与“广东夫妇”有着千丝万缕的联系。
当直播进入下半场，供应链成为每个主播不得不面对的问题。从各大直播MCN机构进驻杭州，到“交个朋友”、东方精选、小杨哥等顶尖专家探索供应链，或组建数百人的供应链团队，或打造自营供应连锁成为自营品牌和直播专家已进入深水区，供应链是最可靠的救命稻草。
从减少供应链中间环节，到获得更具价格优势的产品，再到利用供应链优势发挥上游平台作用，如今，国内领先的主播和机构纷纷开发自营产品或孵化新产品。品牌。
钢铁般的平台和光滑的锚。想要在直播电商中继续生存，主播和供应链之间的故事还需要多讲。
除了杨哥，“广东夫妇”为何有资格？
《广东情侣》中的严真，本名冼严健，是一名全职模特，而郑建鹏则签约香港娱乐公司，并以歌手身份出专辑。
2018年，他们因为一个点赞数超过500万的搞笑视频在抖音上出名，并开始认真运营自己的抖音账号。
短视频中，两人背着蛇皮包，穿着人字拖，却在讨论数百套房子的收租问题，聚焦“有钱人的烦恼”。随后，有网友爆料，她们确实是广州冼村人，堪称名副其实的“包租婆”。两人也融入家庭喜剧情节，获得更多关注，被称为“广东情侣”。 2019年，“广东夫妇”粉丝破千万后开始直播带货，加速流量变现。
纵观“广东夫妇”的直播变现路径，粉丝数量比肖央少了近6000万，但销量数据却能领先很多倍。两者各有什么优势呢？
第一，满足粉丝需求，实现精准变现。
蝉妈妈数据显示，“广东情侣”粉丝中62%为女性，年龄集中在31-40岁和24-30岁。
这群用户有一定的经济能力，有的已经成家立业。从产品选择上来看，“广东夫妇”做的非常精准。早期主要以美容护肤为主，其中不少是一线大品牌，客单价可达数千元。后期，平价产品选择也扩大到包括女性产品和生活用品。主要产品和母婴产品，针对女性粉丝进行变现。
二是优秀的交付能力。
有表演经验的“广东夫妇”更懂镜头，也会将娱乐才艺表演融入到直播中。
两人在介绍产品时，会结合自己的经历，可以说是在推销情感。
短视频、直播中的各种说话技巧
以8月3日现场销售的青汁为例。郑建鹏晒出了捂着肚子皱眉的照片，随后说道：“我有每天喝青汁的纪律。”
直播中，颜真用自己当模特的经历来宣传青汁，“超模、明星都在喝。”郑建鹏用自己的减肥经历表示，“夏天来了，你想重塑吗？宝贝们，我重塑成功了，你们想重塑吗！”助理们齐声喊道：“是！”离机。
直播间的气氛和促销时的“低价”都能让很多人冲动下单。
青汁产品经常出现的广告语包括：“不爱吃蔬菜的都可以看，能吃蔬菜的3岁以上宝宝都可以喝！”
三是高端产品福利带来流量。
“广东情侣”直播带货变现，最重要的是真金白银抽奖。不仅有“每分钟获得iPhone”的福袋抽奖，粉丝群中级别较高的用户还可以抽到金子、LV包包和爱马仕。包。
这波顶尖的产品福利，比用来吸引流量的一分钱直播销售方式更具吸引力。还可以让观众长时间留在直播间，增加转化的可能性。粉丝群体的抽奖还可以将平台公域吸引的用户吸引到私域，从而在下次直播时更容易接触到他们。
《广东夫妇》在简介中专门写了各种好处
不过，与东方放映重播后董宇辉的言论相比，粉丝们讨论了直播中带来的东西。社交平台上，有关“广东情侣”的话题大多是“如何赢iPhone”。
这也决定了粉丝的粘性不高。即使观众加入粉丝团，也可能只是“来抽奖”。
8月3日福利礼物直播结束后，“广东夫妇”也失去了粉丝。蝉妈妈数据显示，《广东夫妇》8月3日恢复播出时粉丝数为328.5万，但第二天就流失了1.7万粉丝，8月7日至8日粉丝流失量超过9万。
“扔硬币”的模式很容易引发观众狂欢，但在业内却颇受质疑。
当当网创始人李国庆今年6月抱怨“广东夫妇”，“太复杂了”。我来算算粉丝的账目。你的毛利率是18%，你的销售额占12%，补货和福袋占12%。如果我们的销售额增加10%，我们应该会损失3 个销售点，对吗？我们是装胖的，可以踏踏实实的为公司创造一些小利润。”
“广东夫妇”的具体营销费用并未公开，但通过一些数据我们可以一窥端倪。
我们根据第三方平台蝉妈妈发布的一些数据计算，“广东夫妇”在8月3日的两场直播中，共发放了83个福袋，共计171部128G iPhone 14。按照官方售价5999元计算，投资将达到约102万元。
同时，蝉妈妈数据显示，“广东情侣”直播间的流量构成中，预估付费（包括福袋、外部流量、抖音千传等）占比达到31.2%，为高于行业平均水平5.5个百分点。同样在这里，天开广播的东方精选和《交个朋友》直播的付费比例预计在11%和15%左右。
“广东夫妇”在付费购买方面远远超过其他同行业头部主播。
直播时只展示一款产品
停播近40天后，“广东夫妇”仅在7月27日低调举办了“极萌美颜器”专场直播，随后于8月3日陆续发布短视频为直播预热说是“大事”“回归第一次直播”，直播间的主角也变成了“原来重塑的”青汁。
为了宣传自己的产品，“广东夫妇”不仅将账号背景改为“重塑青汁”，还赠送了各种顶级福利。整个直播几乎只介绍了“青汁”这个产品。 “模特都在喝”、“青汁中的爱马仕”、“只要三岁以上，能吃蔬菜就可以喝”。直播期间共售出1.13亿份青汁，销售额达到7500万至1亿元。
“广东夫妇”在直播中一直以配送专家的身份出现，但如果你看看“奔然重塑”这个品牌，就会发现其背后的公司与他们有着千丝万缕的联系。
企查查数据显示，“本然重塑”背后是今年7月17日成立的杭州本然重塑科技有限公司。法定代表人为任志军，最终受益人为王廷奎、迟翠环。
严震、郑建鹏曾担任海南欧星娱乐传媒有限公司总经理、监事，该公司现已注销，法定代表人为迟翠环。
直播中说“最后一个半月消失是为了帮你压低青汁价格”的“广东夫妇”，看上去更像是他们在疫情期间与有供应链的商家打造了一个新品牌。这个时期，然后自己生产和销售。
宣传这么厉害，但用户不一定买账。
虽然“广东夫妇”直言青汁不能减肥，但他们在直播间的谈话却暗自将青汁与“减肥”联系在一起，不断强调自己减肥成功归功于“青汁”，还表示那个“超模、明星都在喝它”。
用户对奥吉族宣扬的说辞并不买账
其实，最早发明青汁的日本人远藤仁，1953年只是想解决战后蔬菜短缺的问题。青汁的主要原料是嫩大麦叶和卷心菜。
社交平台上，有人质疑“广东夫妇”出售的青汁是否是“智商税”。评论区一位名为“世界醒了”的网友直言，“运动后还能减肥吗？” “超模本来身材就很好，但喝的是青汁。”只有当你多汁的时候，你的身材才会好。”
就连直播间宣传的“最低价”也被网友发现不实。
“广东情侣”直播间青汁180粒149元，附赠两杯，而其他直播间青汁100粒59元，附赠一杯。单价甚至更低。很多在直播过程中对青汁产生兴趣的网友直接选择了它。退货然后再买一件更便宜的。
将供应链“卷”到底
直播进入下半年，各路主播也走了类似的变现路径：——内容吸引流量，再用流量撬动产品变现，深入上游产业链。
在这个过程中，慢慢出现了几种不同的模式。
最常见的就是依靠流量撬动供应链上游的商家获得差异化价格。
直播电商刚兴起时，很多主播都是依靠流量来获得更大的议价能力，与品牌竞争。
此时的供应链合作，专家更多的是直接接触品牌商，减少中间加价，获得更低的价格。
可以进一步优化的是，利用流量优势撬动供应链，然后与外部主播、机构分享供应链优势，成为供应链更上游的角色。
千寻购买的土地
领先的MCN机构千寻在杭州滨江拥有两层供应链基地。基地展示着不同商家的各种产品。最近斥资3.2亿元在滨江购置土地，打造直播供应链基地，并计划迎合整个电商行业。它为商业行业提供服务，外部主播也可以来选品、直播。 《交个朋友》入驻抖音半年后开始打造一家名为“金威供应链”的电商直播供应链公司，也向外部主播和机构供货。
但深入供应链、成为上游角色后，直播带货的“体量”依然无法避免。
当主播开始探索供应链时，直播间的产品和价格变得同质化，曾经在各头部主播的直播间里找到的“全网最低价”逐渐消失。于是，主播和机构逐渐开始向供应链进一步“滚动”，设立自营品牌、投资品牌，或者躲在幕后利用流量孵化新品牌。
差异化从产品阶段开始，主播和机构也拥有一定的定价权，避免了直播电商常见的价格战。
东方精选直播带观众走进香肠工厂
东方精选深入上游，开发自营产品。目前最畅销的产品是其自营烤肠，售价78元。为此，还斥资1752万元投资烤肠生产企业建设生产车间并购买设备。 2022年8月，东方精选CEO孙东旭表示，东方精选的自营产品将以每月5-10款的速度推出。 2022年6月至2022年11月，东方精选自营产品收入已突破10亿元。
千寻不仅投资了橘子生物，还通过其主播和供应链孵化了星味派、半夜、广告等8个品牌。
小杨哥于2022年7月注册了“小杨臻选”商标，推出同名小程序，并在百货、服装、食品等品类上推出自营产品。今年8月4日，小杨与眼科医疗器械公司Opconvision成立合资公司，计划推出新品牌“梦视清”。
“广东夫妇”和其背后的青果汁品牌有着相同的运营逻辑。选择与拥有完整供应链和品牌的西伯特集团合作打造新品牌，赋予主播更大的定价权，流量孵化的新品牌也将拥有更长期的利润。 —— 此前，“广东夫妇”出售的另一款“轻元素”青汁单条售价为0.93元，而“自然重塑”青汁单条售价为0.82元。
进入下半年，直播逐渐成为电商的基础设施，逐渐回归“人、货、地”的电商本质。最终，只有在供应链上运营最深的玩家才会被抛在后面。
但在供应链之外，随着直播电商的发展，用户消费变得更加理性。被福袋吸引的用户很难成为直播间的忠实消费者。 “涉足”供应链的“广东夫妇”，想要成为抖音直播带货的“一哥一姐”，还有很长的路要走。
