在电商平台中，商家运营对于平台来说非常重要。本文作者介绍了商户运营的基础知识以及商户运营所需的能力。如果您有兴趣，我们就来看看吧。

操作是非标准姿势。每个公司都会根据自己的业务形态和管理方式设置不同的运营岗位。

面试的时候你会发现你原来的职位在其他公司找不到，或者我说我做什么对方听不懂。简历上已经写得很清楚为什么HR没有包含它，而且它也有相同的职位名称。看京东的介绍和我做的不一样等等，你会遇到很多诸如此类的问题。

在这篇文章中，我系统地梳理了业务运营是做什么的，需要具备哪些能力。

一、哪些公司会设置商家运营岗

对于平台公司来说，以B2C平台为例。其产品是B端和C端的交易平台，表现形式是C端的APP、商户的商户后台。该操作是针对平台用户的。平台的主要用户是商户和C端用户，衍生用户包括在平台上提供培训、ISV等服务的商户。

再看下面的行业，涉及到的平台公司都需要相应的商户运营。电商平台主要负责实体消费品商家的运营，内容平台负责创作者的运营，医疗平台负责医生的运营等。

这样看来，商业运营的职业发展线相当广阔。下一篇文章将分享关于商户运营的职业发展。

二、从公司组织架构看商家运营

我以京东、天猫等货架类实体电商为例来说明，与行业相关的运营会涉及三个系统：行业事业群/事业部、商户中心、营销中心。不同的企业，其内部组织结构会基于不同的阶段。设置不同的部门，一般跟运营相关的，都会有这三个部门。

营销中心：主要负责站外引流，以及618、双十一等平台级促销，以及用户运营。相当于用户的整合部门，负责平台整体的用户情况。

商户中心：主要负责平台商户的规则制定和治理、商户工具的开发等，相当于商户的整合部门，负责涉及商户的公共事务。

行业事业群/部门：相当于按照品类按照用户需求划分，负责品类规划、商户增长、用户运营、营销策划，负责GMV和利润。商户运营是产业事业群/下属下的一个职位。

三、商家运营与类目运营、行业运营有什么区别

这三个岗位的共同点是，都是负责用户细分品类的需求运营。每个公司都有不同的名称。你不能只看你所负责的事情的字面意思。不同的公司会因为不同的商业模式、习惯或品类而有不同的职位名称。具体职位你需要看JD的描述。常见的有以下三种情况。

1. 经营范围不同

从职责范围看，行业；类别；比如粮油调料行业的商家，又分为米、面、调料、油等类别，再往下就是每个类别的商家。

2. 职责分工不同

这里我就以天猫的分工为例来说明，仍然用粮油调料来说明。

3. 品类属性差异

具体的岗位划分也会根据品类的特点进行划分。比如大家电这样的品类，比如电视、冰箱、空调等，没有非常细的品类进行细分，都是由品牌商或者商家来管理；对于小家电等品类，还有豆浆机、微波炉、食品加工机等。对于小品类，会按品类划分运营维度。

4. 商家运营与采销经理有什么区别

以京东平台为例。京东的B端合作模式有自营和POP两种。自营是指京东需要向商家采购商品，存放于仓库，负责商品的进货、销售、库存、周转、销售等。利润的来源是商品的进货和销售之间的差价。在POP模式下，京东不需要向供应商采购商品。供应商直接在平台开店，平台收取平台使用费。

自营情况下，商户的操作岗位称为采购销售经理。

在POP下，商户的运营岗位称为商户运营。

这里延伸一下，京东一开始是自营模式，现在也在大力发展POP模式。比如家居或者服装等品类就有些适合POP模式的发展。与此同时，以POP模式起家的天猫也在超市品类上进行自营。为了实现一小时配送的生鲜日用品即时零售，天猫超市也是自营，两个平台模式正在逐步融合。

随着品类的发展，对于成熟的品类，各家企业也在进行投资与运营分离、采购与销售分离，以实现专业化、精细化运营。比如，商户运营岗位，招商与运营分离后，主要负责运营环节；采购与销售经理职位，采购与销售分离后，主要负责销售环节，通过运营用户实现销售。

5. 商家运营需要的能力

我们来看看各个公司的职位JD介绍。岗位能力一般分为硬能力和软能力。软能力包括四种能力：逻辑能力、学习能力、沟通能力、乐观态度。软能力我会在个人系列文章的成长部分展开，这里就不展开了。

除了软能力外，商户运营的硬能力主要有以下7个能力（124系统）：

1) 北极星指示器

在开展业务运营时，您最终要对利润和GMV 负责。利润=收入-成本。 GMV 与收入密切相关。有些刚入行的同学可能会觉得做运营就像做家务一样。每天早上上班的时候就开始汇报活动，处理商家的问题，库存货物等等。我每天都不停地做do do do，临近演出的时候我就开始抓狂，开始发疯。当谈到每周报告和月末时，毛茸茸的。核心是缺乏目标意识。

做运营首先要有目的感，知道自己负责什么。同时，还需要具备拆解目标的能力。就像建造一架飞机一样，你需要将飞机还原成各个部件，并找到每个部件之间的关系。只有做好这一点并了解每个组件之间的关系，才能建造出飞机。

目标的拆除也是如此。目标需要按照时间线和组件线进行拆解和完成。可靠的运作就是能够把大目标分解成小目标，控制程度达到70%以上，并有效地实现。

2）基本功：数据分析、文案、绘图

做运营，需要的两个基本功就是数据分析和文案。制定策略，需要拆解目标，分析影响因素。策略实施后，需要对运营数据进行审核和迭代。为了让策略最终落地，需要触达B端和C端的用户，需要文案技巧，能够调动两端参与的意愿和积极性。

(1)数据分析：需要定性和定量分析方法。

对于数字信息，需要定量分析方法，需要学会使用SQL检索数字，使用Excel和Python进行分析，使用Excel或PowerBI或Tableau进行图形呈现。

对于基于文本的信息，需要定性分析方法。通过访谈、调查、二手数据等方式获取信息，通过结构化（分类、因果）对信息进行处理，并利用PPT工具呈现结论。

(2)文案与绘图：分为文案能力和绘图能力。

在文案部分，你必须能够洞察人性（八角形行为分析法、XY型文案），通过文案驱动人们的行动。

对于绘图部分，您需要了解基本的构图知识，以便您可以轻松地向设计师提出要求。设计网页需要使用DW工具。

3）硬核能力：品类规划、商户成长、用户运营、品类营销

品类规划主要是研究用户需求，寻找增长点。用户运营、商家增长、品类营销分别对应人、货、店三个维度进行品类拆分，实现品类发展目标。

（一）品类规划：

这里的类别更多是从用户需求的角度来分类的。例如，行业内按照ATC对药品进行分类，但实际上，用户购买时会根据症状进行搜索。前端展示主要是根据用户的搜索习惯进行分类。底层会应用专业的分类方法。这里我们将利用用户决策树、GROW、产品结构（28规则、ABC原则、双ABC原则）、价格区间、竞争分析等方法来进行分析。稍后我们会一一介绍。

（2）用户运营：在线人数红利期已过，增量用户减少，需要精细化运营。经典的电商拆解公式GMV=流量*转化率*客单价已经不再适合精细化运营。场景。各电商平台也开发出新的用户运营模式，未来将一一分享。

京东：4A、GOAL、plus会员、十大目标群体；

天猫：AIPL、DEeP、DEEPLINK、FAST，八个目标群体；

腾讯：私营部门增长水轮和四力方法论；

TikTok：事实；

快手：STEPS，

（3）商户成长：为了经营商户，我们需要对商户进行分层，然后匹配任务系统和权限系统。基本上各大平台都会有商家培训部门。在商户培训方面，你不需要自己做，可以联系商户培训部门实施。

（4）品类营销：这里要完成人与货的匹配，需要运营用户旅程图，诊断用户的购买路径，解决用户痛点。同时，还要盘点平台可用的流量资源，匹配商家和产品。品类营销活动策划渗透平台用户。