前言：直播间为什么要做好选品？
规模：只有具备产品筛选能力，保证产品质量最好，才能保证直播的可持续发展。
搭配：主持人的位置与产品的选择密切相关。如果您对直播的产品选择没有任何线索，则不会进行直播。
选货指南：对于主播来说，选品是直播前期最重要的一环。 90%以上的直播都是“带货指南”
带货直播产品定价”金字塔”
粉丝专享价（前期必须有粉丝）：限时粉丝专享价（满59元送XXX/下单送XXXXXX）
利润定价（直接单品定价）：一送二59/69/79/99； 129/149/179 一拖三
利润定价（套餐销售定价）：套餐难以进行价格比较；护肤套装/服装三件套搭配
战略模型定价（背书和信任）：高价商品（设计师定制）/以有限稀缺感打造/孤儿商品/破损代码/限量闪购
选品配置及选品步骤
福利模式/闪购模式：
开播时，通过福利金吸引用户，增加互动和停留时间，在平均在线数较低时吸引用户，承担第一波流量（自然+付费）
缺失物品/性价比：
中客单（低端销量）的高转化产品，主播全程主推的热门产品，作为付费流量投资回报率的保障。
王炸钱/预留钱：
展现主播专业精神，强化主播个性，提升点评产品整体基调，为主推产品提供支撑，充当炮灰
利润支付/印象支付：
保证整个直播的盈利，整个直播的整体闭环和用户的心理印象
直播时间表：
报名阶段持续7-15天，福利资金占80%。这个阶段不追求销量、不追求利润率，而是注重直播间的人气、互动、停留、关注度。
推广阶段：1-3个月，热门产品占70%。这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、转化率、销量。
稳定阶段：3-6个月，各层产品数据均衡。本阶段重点关注直播间整体数据、产品供应链、售前售后服务
直播选品三部走
step1：确定主题并初步定义产品池（开始时就赋予整个直播意义）
关于价格：新品特卖：选品以当季新品为主（如服装：碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等）。清仓/福利大甩卖：选择以过季单品为主（羽绒服、大衣、毛衣）
对于节点：节日特价：情人节（选择一些爱情元素，比如一些情人节限量版）、38女王节（结合春季新品选择当季新品）、母亲节（可以为所有母亲选择）年龄）
致粉丝们：
粉丝专场：产品选型以粉丝为出发点，确定主题，比如粉丝专场——XX教你如何穿搭
综合：没有明确的主题，但当季最畅销的品类和款式还是要界定的。
step2：根据粉丝画像和历史产品销售情况，精准选品、确定款式。
历史产品销量：对历史直播的产品进行回顾和分析，寻找流行款式和相似款，调整直播的产品结构（例如，从历史直播的产品回顾中，单个SKU基础款的产量远高于热门款，后续直播中可以调整基础款的比例）
粉丝/观众画像：基于账号粉丝和直播观众的画像（年龄、性别、消费能力、购物偏好等）
step3：确定销售目标并推后备货结构
假设GMV目标为100万，客单价为200
货品讲解逻辑
单品解说将产品解构为场景关联、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播折扣、限时等多个模块。
在“主播的对话引导”、“产品吸引力”、“情感联系”、“专业讲解”、“主播个性”等因素中，选择其中一项，至少每10到15秒设置一次对话引导，以吸引用户的注意力。强度，保持保留。
注意：一定要根据品牌和主播的特点灵活调整！
解释逻辑
场景关联：0.5分钟，主要描述客户常见的产品使用场景，如敏感皮肤、油性皮肤、怕晒的儿童等。以触发客户需求，如询问直播间观众如果他们有任何XX 问题
产品卖点：3分钟，主要是产品的原材料、技术、功能、给客户带来的好处。一般2-3个卖点就够了。最重要的是考验主播的形容词！
匹配建议：0.5min。通过多种搭配方式，比如“一件衣服可以穿多次”的效果、多种产品组合使用的效果，可以提升产品的联合购买率。
品牌优势：0.5分钟，包括品牌创立时间、品牌愿景、粉丝数量、品牌知名度等。
销量评价：0.5分钟，主要披露该产品的总销量，引发顾客的从众购买心理。您还可以在淘宝评论区和小红书笔记中找到反馈。
直播折扣：1分钟，是在直播间下单的顾客在店内正常零售价基础上的特别折扣。价格比较通常采用计算器、手机屏幕计算、纸质手写等方式进行，让顾客感觉更直观。
限时：0.5分钟，起到订单提醒的作用，告诉顾客只有在规定时间内下单才能享受折扣。直播时间过后，他们只能按正常价格下单。
2套商品话术公式
直播脚本公式1：
核心卖点（和明星用的同款牙膏，提高生活质量）+使用场景（特别适合职场中经常与人交流的人）+折扣力度（平时79.9一瓶，今天直播间129.9） /2瓶，平均不到一支牙膏65元，包含一支旅行装漱口水）+提醒下单（仅剩200个订单，抓紧抢）——适合低客订单。
直播脚本公式2：
找到痛点（现在几乎人人都有牙龈黑三角，影响美观）+放大痛点（长期容易得牙龈病，看牙医会很贵）+介绍产品（这款牙膏含有高浓度的氨基酸，可以帮助修复牙龈）保护牙龈的黑三角让你在任何场合都能拥有自信的笑容）+增值（王一博代言，XXX大品牌，后多年研发）+门槛较低（平时79.9一瓶，今天直播间129.9/2瓶，均价每支不到65元，附送旅行装漱口水）——通用。
直播复盘逻辑-推荐用飞瓜智投
审核步骤：
流程审核
产品审核
交通回顾
流程回顾：
剧本审核：整体流程是否流畅，是否有任何环节存在问题？
配合程度：主播与分播之间、主播与现场控制、运营之间的配合程度
人员表现：表现力、节奏、说话技巧、熟练程度、情感等。
产品审核：
销售数据：GMV、产品销量、件数、客单价等。
产品数据：超出预期的产品、符合预期的产品、低于预期的产品
定价策略：高价和低价对销量的影响
产品排列：价格曲线、产品排列顺序、是否有同质产品、前后产品是否一致
交通回顾
基础数据：粉丝添加率、粉丝转化率、人均停留时间、停留时长、浏览次数、购物车点击次数、粉丝比例、产品点击次数等。
流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/QianV推送数据
数据分析：基于流量转化漏斗模型分析本次直播的数据
审核方法：
ORID回顾法
客观事实：你所看到的、你所听到的、具体存在哪些问题、哪个环节存在缺陷
客观反映：最直观的感受，第一反应是什么？
事实分析：这件事情的思考、意义或者启发是什么？
行动调整：下一步做什么、如何调整、未来将采取哪些具体措施
