小编导语：现在很多商家都是利用裂变来获取流量。 Fission不仅成本更低，而且转化率也更加客观。而且现在流量获取困难，有效的裂变方式才能取得更好的推广效果。本文作者分享我们来看看微信的裂变增长模式。

一、背景说明

只要是C端产品，裂变和吸引新客户就是重中之重。没有用户就不可能是C端产品。

如果你没有一定数量的用户，你就只能想方设法吸引新用户；但流量红利消失所带来的焦虑也是不言而喻的。花钱买曝光度，投入更多信息流量等（钱多了，但效果很难保证）内容营销，长尾流量（长期积累），病毒式传播，即裂变（小、大、见效快），不用想，大部分企业既不会花钱，也不愿意做长尾流量。因此，裂变营销就成了唯一的选择，因为老板们觉得PDD模式是打破局面的一个办法。

裂变流量池来自于微信，它与我们的生活密不可分。今天我就跟大家聊聊我对裂变的一些看法，以及对微信裂变规则的一些简单研究。

二、什么是裂变？有何优缺？

《流量池》里有一句话是这样说的：一个App如果没有通过社交裂变营销是不可接受的。

那么裂变到底是什么？

有人说，裂变就像道家所说的，一生二，二生三，三生万物。这些都是过度解读。 Fission是运营中常用的常见获客工具和运营流程AARRR。没有什么值得深入分析的。

事实上，它是基于人际关系的链条来进行产品的推广和传播，并不断地、无限地向外传导和裂变，直到达到临界点；就像水中的波纹一样，波纹从起点开始扩散，通过水波引起的振动，能量一步步传递。到更大的范围。

说白了就是老用户带新用户，简称“老带新用户”。更简单地说，就是“病毒式传播”和“指数式增长”。

《流池思维》说，裂变就是高频和低频，存量增量。这句话也概括得很好。利用现有的高频用户来邀请新用户作为增量。

当然，裂变活动有很多优点。流量贵的问题在之前的文章中已经提到过。利用福利或其他驱动力裂变吸引新用户，无疑是项目刚上线时大幅降低获客成本的一种方式；第二个成功的用户裂变可以在短时间内积累大量的用户资源，无论是提升品牌影响力还是优化产品体验。

当然，缺点也是如此，那就是如果我们的产品体验和功能不完善，用户就会反感，导致投诉和放弃。即使用户受利益驱动邀请好友，回归日常生活后整体用户留存率也会较低。

三、裂变的分类

目前普遍采用邀请式裂变玩法，可以按照模式或者场景进行划分。这里我分为两类，一类是互惠互利，一类是简单利益。

1. 单利：我邀人人，人人帮我

所谓单利型，是指用户需要好友的帮助才能获得奖励，但好友却得不到奖励。在朋友帮助的过程中，完成了邀请裂变，也就是大家帮助我的单纯利益，其中包括了大部分付费裂变玩法，比如战斗。组团、分配、解锁、议价等

建群：需要一定数量的好友加入群组并付费或参与才能获得产品（或机会，如团队抽奖）的玩法。是目前最适合中国式熟人社交关系的模式。典型的例子就是拼多多，当然也逐渐被使用。在其他行业。

分发：知识付费、社交电商等最基本、最常用的玩法方式。用户只需邀请好友购买产品即可获得收益，最高可达2级（3级以上违规将被禁止）。典型案例是一些课程，**小时教你如何学习XX。

解锁：也叫任务宝藏玩法，基本逻辑是用户要要求一定数量的好友完成一定的行为（如关注公众号、添加个人账号、付费等）才能获得奖励。是公众号增加粉丝的基本方法之一。常用的还有其他名称，例如提升、收集点赞、投票等。

讨价还价：一种营销性质较强的裂变玩法。就像团体福利一样，它是基于彩票逻辑的。你需要邀请好友以“讨价还价”的形式透露降价。本质还是“大家帮我”，是一种奋斗。多多、淘集集等大裂变玩家常用的另一招。

常见应用场景：一些知识文档只送不卖（资料、课程、软件、书籍等）。除了通过参加活动获得外，无法在其他地方购买，造成稀缺感，需要用户完成指定邀请任务才能解锁。单一兴趣场景具有强烈的目的性，只会吸引对该知识产品感兴趣的人发起倡议。它不涉及任何经济利益，因此主要目标是感兴趣的用户，而不是被邀请者。

2. 互利：双方互惠互利

所谓复利型，是指参与裂变的双方互惠互利。例如，邀请朋友去买东西，彼此都会获得好处。这是目前比较主流的邀请裂变，尤其是项目上线后想要吸引更多的新人。

根据互惠逻辑，这些玩法可以总结为：

送一送一：邀请好友购买或直接赠送给好友，即可获得与好友同等的福利，如瑞幸咖啡免费咖啡、趣头条吸引新客的“收受”、VIPKID的推荐礼物、 ETC。

互惠裂变：与受邀请的好友成为绑定关系。只要朋友消费，双方都会得到好处。典型的例子就是“花小猪邀请好友领现金”活动。用户邀请好友注册可获得3元现金，好友打车可获得5元。

个人福利：用户分享后即可免费获取，好友也可通过分享邀请码等渠道免费获取。可以参考的例子有喜马拉雅的“分享免费听”、“腾讯快乐麻将”等分享豆豆的方式。

团体福利：个人福利玩法的升级版，模仿微信红包，是App裂变的主要方式之一，如美团、饿了么等外卖平台的裂变红包，瑞幸咖啡的游戏化优惠券发放、微信支付即时社交红利减免等

四、如何玩转微信裂变营销？

1. 熟悉微信规则

在病毒传播学中，有一个专门衡量病毒强度的指标，——K因子，即每个用户能带来多少新用户。

K系数=带菌者可感染人数（传播能力）*感染转化率（感染能力）

目前主流民众如果被K6忽悠，很可能会被微信封禁。目前花小猪也是K=6，而微信自家产品微信读书“0元送纸质书”活动K=4，所以大家要控制好K因素，不要顶风作案。

另外，裂变相关的利益等级不能超过3级（超过3级就是传销），但有些裂变等级是可以追溯的（即用户朋友的朋友的朋友的最长关系链），裂变程度更高。效果越大，活动越好。

最后一点是设置一些限制，比如邀请链接的有效期。

2. 掌握裂变套路

你发现了一个规律吗？所有裂变活动都遵循相同的程序：

一个有吸引力的奖品，无论是课程还是产品，总之这个东西很有吸引力，它可以帮助解决各种问题，或者带来各种好处，并以超低的价格享受服务；

一张漂亮的海报，上面有大大的标题，告诉你它可以帮助你解决问题，快速提升你的技能，以超低的价格享受服务，有权威机构的背书等等；

这是一个顺利的过程，过程中的每一个环节都经过精心设计和安排，但不变的是你必须分享给你的朋友（无论是朋友圈还是群），并且一定数量的朋友可以帮助你完成任务。然后最后落到某个公众号、微信群或个人号领取奖品。

你是否注意到所有的裂变活动都遵循这个规律？另外，每个活动都需要一定数量的种子用户。公式可概括为：

裂变=奖品（利润）+海报+分享流程+目标用户

活动参与率核心：

综合考虑目标群体+效益奖励+成本（激励）

福利池：列举邀请页面的福利点，筛选和提炼对裂变用户影响最大的关键福利点，尽可能明确做什么、得到什么。

动机池：包含行动的目的和采取行动的成本。

具体如何应用：以瑞幸咖啡的M1邀请页面为例。

利息池：

动机池：

总结：页面结构清晰，兴趣点突出，参与流程简单。整体设计一点也不马虎。

想要组织或拆分一场成功的活动，首先要明确活动的目标奖励、活动反馈进度、提高和激发活动参与度。

3. 设计裂变路径

设计好主要路径，将你希望用户采取的第一步放在第一个屏幕上，并使路径清晰易懂（奖品是什么以及你需要做什么才能获得它）。

在设计活动时，目标群体的数量决定了资源的暴露程度和活动的规模。根据目标群体制定有吸引力的福利奖品，获得奖品的成本决定了活动的参与率。

如果只有少数人对你的奖品感兴趣，那么就将曝光目标锁定在少数人身上（奖品是刚需且广泛的）；

不要指望用小利益去获得用户的大贡献，用户一开始只会选择放弃；

奖品不仅要考虑对最初参与人群的吸引力，还要考虑对新目标群体的吸引力，这样裂变层次才会多层次，才能达到效果。

示例：微信读书0元活动

用【行为公式】剖析微信读书在讨价还价活动设置中的亮点

行为=（动机- 阻力）* 提升+ 奖励

【增加力量】：

个性化奖励：用户可以在书店选择自己想要的奖品，参与0元领取纸质书的活动。

避免用户冷启动：每个用户在议价任务开始时都会收到平台随机赠送的议价金额。

互惠机制：当您邀请好友帮忙时，如果您的好友成功帮忙，您就可以参与抽奖，获得金币/电子书等随机奖励。基于此，用户将更愿意发起邀请辅助分享。

【降低阻力】：

设计了阶梯式讨价还价任务：用户不需要完成0元讨价还价的最终目标，而是达到中间满意的讨价还价节点，选择相应的折扣购买自己想要的书，减少了用户完成讨价还价的时间。活动。任务的心理难度会让你不会因为没有完成最终任务而感到沮丧。

由于活动规则的设计：新用户=5元，老用户0.5元，并且有一周只能邀请4位好友帮忙的限制，所以用户会倾向于邀请平台的新用户参与帮忙讨价还价。

五、裂变总结与分析

看似裂变的模式看似很简单，但对于多次被轰炸的用户来说，如果活动奖励没有“实质性”的好处，那么大多数用户都不会购买，正应了那句话“没有好处” ，不早”。

当然，对于网易云音乐的H5或者支付宝的年单来说，这种内容和情感带动了用户的自主分享（难以复制），因为产生的内容可以鼓励用户炫耀和分享。

对于拼多多的议价和协助，瑞幸的消费折扣/免单是用户可见的。同时，只要付出一点点，就能实实在在地得到回报。

互联网培养了用户，也让用户的成本更高。靠薄利很难激励用户，更何况一些互联网公司的虚假奖励噱头。傻瓜是有的，但并不总是存在，即使存在，也不一定总能遇到。

驱动裂变的本质是让利于消费者，让消费者激发其圈子的消费需求。

假设我们只做裂变营销，我们可以从传播路径上观察这部分目标人群的特点：

1）大部分愿意帮你招人盈利的用户都会认为原来的价格太高，所以愿意花时间和成本来压低价格；这和肯德基偷偷发放优惠券的逻辑是一样的。它用优惠券做价格歧视，愿意花时间。寻找优惠券的人最初不会购买。肯德基降低价格是为了吸引原本认为价格昂贵的人。

2）大部分被吸引的人也是对价格敏感的（除了靠人情，但人情是无法复制的）。因为在不了解产品（服务）的情况下，被吸引的一大诱因就是低廉的价格。

并不是所有的商业模式都适合将盈利消费者裂变视为增长的唯一途径，因为这种方式吸引的人群对你提供的产品和服务的价格极其敏感；而情感型、内容驱动型的可复制性不强，在大规模增长时效果非常有限。

利益驱动的裂变带来了人们在没有心理影响的情况下对特定产品和服务的消费敏感。很难在平台上贡献更多的溢价。

多年来用户的增长不是短期行为，而是长期的、可验证的、确定的效益。但有时候我确实对这个词感到有点反感，因为一谈到增长，很多人立刻就会想到裂变。事实上，裂变只是AARRR模型中最先的A方式之一；也就是说，获客的方式其实有很多种。方法，很多人主张将“裂变”玩法作为增长用户的唯一途径，我认为这是非常难以接受的。