由于Tik Tok直播的高可控性+规模化+可复制性，不再受限于有才华主播的能力和主播的高提成，所以有货主播变得不那么吃香了。
我们从去年年中开始布局垂直自播，现在已经有了一套成熟的孵化模式和方法论，整个矩阵可以做到月销售额2000w+ GMV。
本文将从四个板块来分析壁虎，分享一些踩坑的成功和经验，帮助一些想开店的新人迈出搭建直播间的第一步。
曲目选择(如何判断)
人员(团队建设)
商品(供应链)
场(五感体验)
流量(免费+付费)
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一、曲目选择(如何区分)
1、认知调整的过程
去年是Tik Tok选秀直播和品牌专场的元年。作为一个数据平台，我们链接了很多人才方，很多品牌方首先想到的是和人才深度绑定合作，或者自己孵化。
而“人”的不确定性太高，对整体综合素质要求很高，找不到合适的人才。第二，自己孵化IP也会担心MCN机构的问题——主播流失。
所以我们选择了一种高度可控+可扩展+可复制的模式，即垂直矩阵直播——这种模式严格要求供应链强、运营能力强、主播弱、人员弱，将供应链和运营融为一体，大大降低了对主播的要求，降低了培养主播的成本。
2、跟踪筛选逻辑
根据现有供应链优势+Tik Tok生态红海辨析
1)供应链优势:宽度+深度+灵活组合。
宽度是指sku的丰富程度；
深度是指炸药库存的深度，灵活组合是指不同的投放渠道；
做好差异化，不要打架
2)Tik Tok生态红蓝海洋的识别。
看各大品类的竞争程度:观察直播中的带货总榜。月度榜单-品类-行业-带货人数-—GMV分布(主要观察是否有人头数)
挖掘细分品类的蓝海:观察直播热销商品列表。商品分类-子分类-同类商品对比-数量/价格区间/到达直播人数/带货销量/GMV
再看同行业竞争的菜鸟:观察直播中的带货总名单。每日榜单-分类-行业-最高看少+GMV高-抽空看看这个号的直播和短视频，对比模仿一下。
3)建议
对于此刻进入市场的商家来说，大部分品类还是很大的机会，当然难度和门槛肯定比去年高。
会淘汰很多供应链不够强大的玩家和个体创业者，所以打造供应链一定是当下的重点。
在Tik Tok的生态学中还有许多细分和分类没有被满足。定位准确，差异化打法，还是有机会跑出来了。要继续优化托盘，调整利润结构，精细化运营。
回归模式选择:高可控性+可扩展性+可复制性。
可控性高:自由供应链，货物可控。
可以规模化:用户群体广(如马宝)，天花板高，垂直品类足够稳定，品类可以横向扩展。
可复制性:成功的运营+选品经验，不依赖主播也可以复制。
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第二，人(团队建设)
1.0时代
特点:简单粗暴，五人团队，老板当主播，产品选择、运营、客服、发货一起。
2.0时代
特点:重视供应链，重平台。
3.0时代
特点:精细化运营，全渠道开花。
1)整体思维
整个团队通过系统的学习，拉平认知，先聚焦一个账号，把这个账号做成爆款，然后不断强化运营。
操盘手:培养一个核心操盘手(最好是合伙人)，总结方法论然后复制到模板里。供应链强，运营强，就不会担心主播流失。
主播:严格来说是主播式的销售。销售背景的人一般口才都很好，有很好的促成能力。现场的打法和节奏学一点比较容易。当然，我们还是要争取一个有经验的Tik Tok主播。
运营:运营要熟悉Tik Tok的直播游戏，熟悉价格变化、库存控制、秒杀、礼包发放、优惠券发放等套路。性格开朗活泼，会来事，会挑话。基本的数据分析思路。
2)直播间人员配备。
主播:我想扮演一个大气的宠物的角色，加上一些自己的特殊标签。
运营:要起到为公司省钱的作用。
团体成长:主播+运营是一对一的团体，团体强调学习氛围，互相成长，良性竞争。每日播报，填写数据报表，懂得发现问题，找交易员一起商量对策。
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第三，商品(供应链)
1、核心点:不要被商品“勒住脖子”。
传统电商的流量相对稳定，烧车、搜索优化、补货等一系列操作基本可以预测数量，即使是双十一促销，也可以大概率预测。根据算法推荐Tik Tok。当算法补充的流量越来越精准，转化能力达到一定程度，就会被脉冲。
你们供应链的最大承载能力是多少？在爆量的情况下，能保证顺利交货吗？否则会影响有账号商品的口碑评分和店铺的DSR评分。
2.打好组合拳
就是第一节说的宽度+深度+灵活组合，需要有群体思维。
1)宽度:sku的丰富度——联合率，复购
服装、配饰、食品、书籍、日用品等非标准品类有很多SKU。不过也有很多直播间单品爆棚。建议先深后宽。下面将讨论分阶段操作策略。
2)深度:炸药库存的深度。
自有供应链要考虑爆款订单的生产力能否跟上，外部供应链要考虑现货库存能否控制。
3)渠道管理:不同渠道差异化。
传统电商、社交电商、短视频直播电商、线下等。，规格和价格一定要区分，可能的话要区分包装，否则会伤害某个渠道的利益。
4)产品选择和定位:要有产品分组的思维，不同的产品要承担不同的角色。
引流产品:秒杀，拉人气，促转化；跑步产品:性价比高，需求旺盛；盈利产品:高溢价，强背书。(关注壁虎看摇号获取更多直播干货)
四、实地(五官体验)
总结一句话“场”:用户能看到的，用户能听到的，要和你卖的商品匹配。比如奢侈品广播店BGM就不适合。
对于台播:善用边角营造景深效果，色彩搭配以配饰的调性来抓人眼球，重视软装轻硬装。
注:Tik Tok算法不仅可以抓取你的发言和文案标题，还可以抓取图片给直播间贴标签。
五、流量(免费+付费)
核心在于拉动自然流量的能力，付费流量只是用来精准+放大和撬动自然流量。
重视短视频引流。
粉丝流量占比不能太高。
健康前流动组合物
付费流量:feed+涨幅不超过10%
免费流量:
直播推荐≥50%
粉丝流量≤20%
视频流量≥20%
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六、分阶段运营策略
0-1编号阶段:拉权重和标签，正常1周左右，经验丰富的主播最快1天。
1-10探索阶段:探索自己的风格和节奏，2-4周。
10-100高速增长阶段:突出优势，加大投入，1-2个月左右。
100-10000的放大阶段:不断突破瓶颈，全维度精细化运营。
1，0-1编号阶段
核心一:舍得丢货，用少量的抖音，可以快速增加直播间的权重和标签。吸引留下来的，互动的，购买的，转化的，才是目标人群。假设直播间里有10个人，有一个被转化了，算法会根据这个用户的画像和行为捕捉到另一个相似的人，而且会越来越准确。
核心二:性价比高，秒杀产品也要有价值。这个产品很吸引观众，所以我们愿意停下来抢。否则，如果你用一个看起来只值10块钱的物品，你卖9.9，他觉得不值得花时间去等。
核心三:用次品做好基础数据，懂得压单和卡方。丢的是钱，回的是实地观察、停留、互动、转化等数据。亏1000元的产品比花1000元的产品更值钱！
核心四:现阶段不考核主播GMV，而是考核:视野、停留时长——持单能力；互动率(我们用评论/浏览量)——互动能力；最大在线用户数-突破主流池。
在不投放或者少量投放豆荚的情况下，这些数据都能做好，主播也算是过关了。
2、1-10探索阶段:探索自己的风格和节奏。
核心:保持访客数、平均在线、留存指数、GMV稳定，一段时间后向更高水平突破。基本掌握粉丝心理，知道哪些产品好卖，如何优化产品结构。
主播和运营形成一套搭配风格，可以营造直播间的氛围。所有直播间的玩法套路基本都很熟悉，可以自由切换。
3、10-100高速增长阶段:突出优势，加大投入。
核心:托盘很重要，把握用户需求，在源头筛选合适的优质商品，在直播间合理安排产品。
整个垂直矩阵的实践思维到此结束，还是应该回到:实践是检验真理的唯一标准。
边工作边调整，使用数据工具可以更高效地分析和解决问题。
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