目录1。组织结构。初始结构。发展结构。成熟的结构。职位描述。直播团队
2。视频团队[/br]福利秒杀号
3、视频号
4、千川号
5、内容号
4。带货直播的核心工作
1。直播准备:直播前
2。直播准备:直播中[/br]。Br/]2。丢钱/性价比的作用
3。王炒钱/自留钱的作用
4。利润货币/印象货币的作用。直接广播选择
1。选择标准2。产品数据分析[]八、直播调度:各阶段调度
1、编号阶段
2、拉升阶段
3、稳定阶段
9、Tik Tok直播流量。
1.自然流动
2.现场广场交通
3.粉丝关注流量
4.Tik Tok搜索交通。
5.短视频流量
X.Tik Tok交通分析
1.交通来源
2.短视频流量
3.排水视频结构
4、Tik Tok直播间考核指标。
十一、现场演讲逻辑
1.留住人话的逻辑
2.交互语音逻辑
3、产品演讲逻辑
4、陷入独白逻辑
5.时间有限，土地有限
6.催单词的逻辑
7.结束演讲
十二。实时倒带逻辑
1.倒带步骤
2.过程恢复
3.ORID回顾法
4、产品重新报价
5.流量恢复
十三。业务资料
1、分钟趋势数据分析思路。
2、流量数据分析思路
3.流量转换漏斗和转换率问题的原因及处理方法
4.短视频引流数据分析
5、商品数据分析思路
十四。再展开场景和调整方向
1.简历场景:直播转化率下降。
2.再放现场:活粉转化率下降。
3、复盘场景:直播自然流量下降。
4.重录场景:直播互动率下降。
5.现场直播高峰点的行为。
一.组织结构
1、初始结构
项目负责人-直播团队-门店团队
直播团队:主播-分播-运营
店铺团队:美工-客服-仓储
定义:刚接触Tik Tok直播3个月的商家，具备基本的直播能力。
特点:新手商家，团队结构比较简单，团队中一个人可以身兼多职。
2.发展结构
项目负责人-直播团队-门店团队-视频团队
直播团队:主播-分播-运营-中控
店铺团队:产品选择-艺术设计-客户服务-仓储
视频团队:策划-拍摄-剪辑
定义:在Tik Tok生活3个月以上，团队稳定，粉丝基本有效，有一定的转粉和销售能力。
特点:发展中的商家直播对直播的需求更多，团队结构逐渐完善。
3.成熟结构
项目负责人-直播团队-门店团队-视频团队
直播团队:主播-分播-运营-中控-场控
店铺团队:产品选择-美工设计-售前客服-售后客服-仓储配送-订单管理。
视频团队:策划-拍摄-剪辑
定义:直播6个月以上，团队完整，有良好的粉丝沉淀和直播流量，有持续稳定的销售转化能力。
特点:成熟商家直播，更注重后端店铺产品更新频率、供应链、产品质量、物流效率，对前端短视频内容、直播间流量、转化更专业。
二、职位描述
1.现场团队
主播:一个直播的领导者，直播间的核心，要有产品选择标准逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑的思维，对产品足够了解，把直播节奏控制到位。
分播:一个直播的助手，配合主播完成直播，要有主播对应的思维逻辑，情商和高能能完美配合主播，既是主播的助手，也是后备主播。
场控:一场直播的推广人，配合主播完成直播，要有直播节奏感，要清楚直播的整体进度，能够及时流畅的推广直播节奏。前场控既配合主播，又维持整个直播的进度。
中控:一场直播的价格进度控制员要有数字敏感度来配合主播完成直播，控制直播的价格调整和库存发布调整，并及时跟进。
运营:一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者，要有处理流量来源问题、直播内容总结、营销活动策划、用户提问的能力，并跟进各项进度的落实。
助理:一个直播的基础助理，帮助主播完成直播，做好基础工作。
2.视频团队
策划:短视频内容的策划人要有创意能力，内容、产品、人物、事件、文案能高度关联，对短视频内容质量负责。
拍摄:短视频视觉的主持人要有摄影能力，能灵活运用空间、时间、光影、场景、环境、风格，对短视频视觉负责。
剪辑:短视频的调节者要有调节能力，连贯性、节奏性、欣赏性能开发缺陷并进行调节，对短视频的最终呈现效果负责。
3.商店团队
产品的选择:店铺和直播产品的选择者要有产品趋势分析的能力，对产品价格、卖点、质量敏感，能有效分析产品的潜力，直接影响店铺和直播的产品转化率。
美工:产品视觉效果的制作人要有产品的审美能力，对产品卖点、使用场景、空间构成敏感，能够制作出对客户有视觉冲击的产品效果图。
客服:店铺的维护人员和客户的问题解决人员，要有很强的心态，能够处理客户的问题，并往有利的方向解决。
仓储:商品经理负责商品的入库和保管，应具备产品管理、及时有效的库存盘点和订单物流配送的能力。
第三，Tik Tok编号法
1、平播号
主要的流量来源是自然流量，适用场景的产品/品牌质量高，有一定优势，主播流量强。推广合作可由店家自行决定(前提条件:直播间流量3000-5000)。推广预算每场300-500元，产品组合策略为引流爆款+主推产品+配套产品。
2、福利秒杀数量
流量的主要来源是自然流量。适用场景是产品性价比高，有价格优势，主播能力中等但直播地位强，推广配合小店随意推(单场预算300-500)。产品组合策略为低价福利产品(价格区间19.9-39.9元)+中价引流资金+高价主推资金(转款)。
3.视频编号
流量的主要来源是视频流量，适合视频创作能力强的场景/特色鲜明的产品。推广合作为店推/千传至尊版(单场预算300-1000)，产品组合策略为视频爆款和搭配。
4、千川自号
主要流量来源为付费流量+自然流量，适用场景为爆款产品/主播对流量敏感，流量接受能力强，推广与千川专业版合作(每场10个推广计划/预算2000-10000)，产品组合策略为引流爆款产品+主力产品+配套产品。
5.内容编号
主要流量来源为自然流量，适用场景为直播兴趣内容策划/直播娱乐内容强，推广配合小店随意推(单场300-500)，产品组合为引流爆款+主推产品+配套产品。
第四，以商品为核心工作的直播
直播前:主播选择、定价、分工、直播彩排、直播预览。
直播:直播开场，互动秒杀，产品讲解，直播结尾。
直播后:直播，跟进，下一步策划。
1.直播准备:直播前
确定锚点:确定锚点样式
产品选择定价:匹配主播风格和产品选择标准。
确定分工:店面准备、卖点整理、现场剧本设计、场景搭建。
现场排练:确定流程和团队磨合
直播预览:预热视频拍摄，修改昵称简介信息，维护粉丝，同步平台。
2、直播准备:直播
直播开场:直播分享，整体介绍/问答，产品概述，抽奖秒杀。
产品讲解:产品演示，直播切片(视频)，引流，投放。
互动秒杀:互动抽奖，福利秒杀
直播最后:重点产品回顾，下期公告/产品征集，售后问题沟通。
3.直播准备:直播后。
直播复盘:产品复盘(单品数据和多品数据)、流程复盘(直播流程问题)、流量复盘(流量来源、流量占比、流量准确率、流量直播间入驻率、流量转化率)。
后续跟踪:抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护。
规划下一阶段:注意下一阶段，明确重点。
动词 （verb的缩写）产品的规划
1.福利支付/秒杀支付的功能
播出时通过福利基金吸引用户；拉动互动和停留时长；平均在线人数低的时候拉人数；承担第一波流量(包括自然流量和付费流量)。
2.资金/性价比缺失的作用
高转化中型客户单品(底层销售)；主播观众的主爆；作为付费流量ROI产生比例的保证。
3、王者炒钱/留钱的作用
展现主播的专业性，强化主播人员；提高店铺商品的整体调性；为主推做辅助铺垫，充当炮灰。
4、利润/印象的作用
保证整个直播的盈利；直播的整个闭环和用户的心理印象。
第六，现场选拔
1.选择标准
万能产品:产品尽量大众化，不能太小，考虑到产品覆盖人群。
价格适中:价格对顾客来说是一个敏感因素，需要设定在顾客可能或容易接受的范围内。
顺应潮流:电商产品需要顺应平台的潮流，根据平台的潮流选择产品可能会得到用户更多的关注。
产品匹配:根据产品属性，选择相应的产品进行匹配销售，比如服装上衣，客户购买产品是为了方便而不加思考，所以商家需要做好产品匹配，建立客户使用场景。
2.产品数据分析
指南针数据分析:根据商品交易指数、售后指数、评价指数，选择适合商家自身定位，同时符合Tik Tok人购买兴趣，应用广泛，产品可靠，供应链稳定，季节性强的产品。
第三方平台数据分析:根据第三方平台如蟾马、飞瓜等的数据展示选择产品。根据销量和数据；根据短视频播放量大的数据进行视频播放；根据类似直播间的讲解时长来选择。
七、直播运营和卖点提炼
1.操作公式
商品(秒杀产品)+内容(停留时长)+流量(推送速度)=顶级流量/成熟直播间。
2、产品卖点提炼
项目内容:品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售价、购买权益、注意事项。
重点在于:品牌/店铺价值理念的历史销量；适用场景/食材材料售后服务品牌/门店背书附加功能场景实验/功能展现设计特色/突出价值；厂家指导价活房到手价；买全优惠；提醒注意交货说明中的注意事项。
内容演讲:根据各个层次的卖点设计演讲，要符合演讲的逻辑。
八、现场调度:各阶段调度。
1、数字阶段
在7-15天的周期内，福利基金占销售额的80%。现阶段不追求销量或利润率，以人气、互动、停留、关注、人群标签为主。
2.上拉阶段
1个月到3个月，炸药主付款占比70%以上。这个阶段需要关注的是人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销量等数据。
3、稳定阶段
超过1个月到6个月，各分层产品数据均衡。在这个阶段，需求侧重于直播间的整体数据、产品供应链以及售前售后服务。
九、Tik Tok直播交通
1.自然流动
直播推荐流量:平台根据直播间的内容数据、互动数据、停留数据、点击率、转化率等综合数据，以及平台AI流量竞速机制，判断是否给予推荐流量。
2.现场广场交通
平台根据直播间的数据，实时调整直播间在直播广场的展示位置，从而获得直播广场更多的流量曝光。
直播其他流量:平台根据直播间的标签和内容，通过个性化推荐机制控制的流量入口。
3.粉丝关注流量
平台根据账号粉丝的关注度，优先向关注用户推荐账号发布的短视频和直播间。
4.Tik Tok搜索交通。
平台可根据店铺名称、直播间昵称、产品标题、产品销量、产品评价等数据，实时调整搜索入口位置，展示和搜索流量赛道竞速机制。
5.短视频流量
平台根据账号的短视频内容和短视频数据进行短视频推荐，短视频流量通过短视频入口进入直播间，短视频推荐流量跑马场竞速机制。
X.Tik Tok交通分析
1.交通来源
自然流，千河万水，小店随意推，斗+，同城，注意，其他。
流量入口:直播推荐、视频推荐及其他。
直播表现/直播间价值/直播间跑马:留存数据(停留时长)、互动行为(关注、赞、平均、转化)、商业行为(GMV整体销售额=购物车点击率/商品点击率+订单支付率/曝光点击转化率)。
2.短视频流量
定义/特点:清晰优质的视频内容结构，让用户有更多进入直播间的可能。
引流视频属性:短视频属性(视频呈现属性)和引流属性(内容与产品的关联，内容与文案引导的关联)。
3.排水视频结构
快速切入主题，介绍重点产品，引导注意力进入直播间。
4、Tik Tok直播间考核指标。
五分钟交易密度，五分钟人气互动热度，五分钟转化率(新老粉丝)。
十一、现场演讲逻辑
1.留住人话的逻辑
利用各种福利、抽奖活动和优惠政策留住观众和意向客户，如:限量秒杀、抽奖产品、打折促销、满送、满减等优惠活动留住人。
节奏:从头到尾贯穿全场，5-10分钟重复提醒。
注意细节:直播间的推荐机制是用户不断进入直播间，前面主播提到的好处是后面进入的用户不知道的，所以需要重复对话，及时回答用户提出的问题，主动提问代表购买意向。
演讲参考:直播间的姐妹们，到了几点整的时候，我们就开始抽免费票了。还没关注主播的姐妹们，记得关注上面的主播，加入我的粉丝群。
2.交互语音逻辑
问题互动:你喜欢这个吗？
选择性互动:你想扣1号环节扣1，扣2号环节扣2。
屏幕互动:想在公共屏幕上玩“想要”的妹子。
引导互动:我们为我们粉丝团的姐妹们准备了100个福利项目。如果你想要你的家人，请关注并加入我们的粉丝团。
3、产品演讲逻辑
产品证明:出示产品信誉证书，证明产品可靠，为产品提供信任背书。
专业化和场景化:越专业，围绕产品的功能、材质、价格、效果、适用人群等来介绍产品越有说服力。
场景化呈现:场景感是用户在直播间能够真实感受和想象的最佳呈现，也是用户转化的重要因素，比如白说真话的方式，白说真话的方式。
4、陷入独白逻辑
打消顾虑(增强信任):用自己的体验作为信任背书，证明这个产品是主播自己用的，给用户充分的想象空间。
消费者之所以付费，应该是基于产品的价值，不应该引导消费者为产品的低价买单。
5.时间有限，土地有限
限时:给消费者一种焦虑感，抢到就下架，激发用户的冲动消费能力。
参考发言:姐妹们有三分钟时间去抢，然后就没了。到时候就下架了。
限量:限量卖完就没了，制造产品稀缺感，促使用户立即下单，营造氛围。
参考发言:姐妹们，这款数量有限，只剩最后(数字)件了。姐妹们一定要及时下单付款，不然后面就抢不到了。
空间有限:这个福利价只在我的直播间有，其他地方没有。
参考词:姐妹们，不用直接下单。这个价格目前我们家有，以后会越来越贵。
价格锚原理:参考价(价格锚点)-差价-销售价。
6.催单词的逻辑
反复强调产品效果和价格优势:营造一种不买下次就不是这个价格的紧迫氛围。
不断提醒用户时间有限:反复强调时间，用倒计时督促用户下单付款，营造抢购氛围。
参考发言:妹子，赶紧下单吧。这个福利只有最后(数字)件了，马上就要被抢光了。不下单就没有这个福利和价格。
7.结束演讲
结尾强调产品售罄:限定时间结束后，主播强调产品售罄，限定产品数量，然后通过提问式互动语音询问是否还想要，再补充少量库存，营造付款后不下单真的不存在的氛围。
参考发言:没了，没了，秒完了，没了，可以添加库存。
十二。实时倒带逻辑
思考:为什么我们必须在播出后重新开始？
迅速发现问题，及时调整，制定下一步计划。
1.倒带步骤
流程恢复、产品恢复和流程恢复
2.过程恢复
剧本文案:流畅度——整体是否流畅，有无任何环节出现问题。
配合程度:岗位配合——主播与分播之间，主播场控之间，主播中控之间，主播运营之间。
人员表现:感染力——表现力、节奏、言语技巧、敏感词、熟练程度；情感——充实、饱满、起伏；其他信息-各岗位职责的完成程度和履行情况
3.ORID回顾法
客观事实:你看到了什么，你听到了什么，你有哪些具体问题，哪些环节有缺陷。
客观反映:最直观的感受，第一反应是什么。
事实分析:这件事给我带来的思考、意义或启发是什么？
行动调整:下一步该怎么做，怎么调整，未来有什么具体措施。
4、产品重新报价
销售数据:整体数据——GMV、产品销售排名、件数、平均客单价、同环比；单品数据——超出预期的产品，符合预期的产品，低于预期的产品。
定价策略:价格数据-价格水平，对销售的影响。
产品排列:产品排列顺序-价格曲线，是否有接近相同品质的产品；搭配法——前后产品是否呼应。
5.流量恢复
基础数据:加粉数/粉转化率-用户粉转化率，粉丝增长数，同季度环比；同期人均住院时间/住院时间；浏览量/浏览量——累计浏览量和粉丝百分比；粉丝观看时长，同季度环比；购物车点击——次数、粉丝比例、新用户比例；产品点击次数，粉丝，新用户。
十三。业务资料
直播推荐——比例，环比相同；视频推荐-比例，
同环比；关注度-比例，环比相同；斗+/前川/随意推——量、留、加粉；建议饲料-数量，保留，添加粉末。
1、分钟趋势数据分析思路。
数据:用户行为，直播间后台行为
通过对比两组数据，可以分析出直播间的原因是直播间加货、发优惠券、讲解商品、全/定向闪购。具体是哪些后台行为促使用户进入直播间产生购买行为。
2、流量数据分析思路
流量入口分析首先看到的是流量来源，区分了自然流量和付费流量，展示了各流量的占比。
3.流量转换漏斗和转换率问题的原因及处理方法
展示用户在直播间的行为，通过用户的这些行为优化直播间，提高直播间的综合转化率。
第一层转换漏斗分析
直播间曝光人数，平台向用户推荐直播间进行曝光，用户点击进入直播间产生跟进行为。直播间的曝光率没有达到50%以上，说明直播间的场景有问题，应该为下次直播优化直播场景。
第二层转换漏斗分析
进入直播间后，点击直播间小黄车，查看商品行为。如果转化率不高，说明直播间的产品选择有问题，产品无法满足用户的需求。接下来的直播应该会对产品进行优化。
第三层转换漏斗分析
用户看到了购物车里的商品，点击了商品，但是转化率不高。可能是商品主图与主播展示的商品差异较大，商品图片与展示商品的一致性不统一，导致用户有点击行为却没有下单购买。接下来的直播要优化直播和产品主图的一致性。
第四层转换漏斗分析
用户点击商品后下单时转化率不高，可能是商品详情页反映的商品内容与用户感知的商品价格不符，或者是商品库存太少无法下单但购买失败。
第五层转换漏斗分析
用户创建订单后无需支付任何费用。用户流失的原因可能是收货地址填写不正确，或者没有开通支付方式，导致订单超时关闭。
问题的原因和解决方法
转化层次:1-5层
[美]一楼；[英]二楼
问题原因:直播间被曝光，用户没有点击进入直播间，说明直播间场景有问题。
处理方法:根据直播间销售的产品、直播模式、主播匹配直播间的场景。
二楼
问题原因:用户没有点击直播间的购物车，说明直播间的商品选择有问题。
处理方法:根据直播间用户画像，优化商品选择环节。
第三层
问题原因:用户打开购物车，没有点击商品，说明主商品图片与直播间显示的商品不符。
处理方法:及时统一产品主图和直播间展示的产品画风，形成高度一致。
第四层
问题原因:用户点击商品浏览后没有下单，说明用户在详细浏览后觉得价值不符或者商品库存不足，用户无法购买。
解决方法:优化产品详情页的介绍，保证介绍内容与直播间展示的产品内容一致，风格一致，从而保证产品可以购买和保存。
五楼
问题原因:用户创建订单未付款，说明付款渠道不畅。
解决方法:引导用户提前填写收货地址，确定付款方式，避免因未及时付款导致订单取消。
4.短视频引流数据分析
展示发布后短视频对直播间的流量贡献，根据贡献排名找出流量贡献高的短视频，对短视频进行拆解重构，用于下一次直播发布，促进引流。
5、商品数据分析思路
通过交易指标筛选畅销商品，并在下次直播中添加库存和类似款式；通过流量指标筛选用户喜欢的商品；通过售后指标筛选退货率最高的产品，下架。
用户画像数据分析
用户画像:观看和播放用户画像，关闭用户画像。
从性别、年龄、地域、是否粉丝四个维度进行区分，用比较法对比两组画像数据，得到精准的目标群体画像优化或下一次广告流量。
十四。再展开场景和调整方向
1.简历场景:直播转化率下降。
调整方向:调整直播间的场景、商品、直播发言。
2.再放现场:活粉转化率下降。
调整方向:增加直播间互动内容场景。
3、复盘场景:直播自然流量下降。
调整方向:提高直播间新粉转化率
4.重录场景:直播互动率下降。
调整方向:调整直播之间的互动方式。
5.现场直播高峰点的行为。
调整方向:是否打开自然流口(推流机构)
