10月22日，邦哥推出“Tik Tok实现万人大会”主题直播，邀请卡普尔MCN副总裁考拉作为嘉宾，分享他在Tik Tok同城业态上的实践经验。本文源于嘉宾口述，内容由本人确认。
Tik Tok同一城市生态下的各种角色
大家有没有发现，我们刷Tik Tok的时候，越来越容易刷到同城的内容，就是附近的吃喝玩乐。
这种现象反映了什么趋势？Tik Tok的交通正在向同一个城市倾斜。
本质上，Tik Tok想与美国的使命对抗。有知情人士告诉我，为了拓展本地业务，Tik Tok 40%的流量都在同城。也就是说，你刷10件物品，可能有4件物品是同城的。这是一个可怕的数字，说明Tik Tok已经战略性地投资了同城赛道。
1.为什么是同城市场？
那么，Tik Tok为什么选择同城市场呢？我认为有三个因素:
第一，线上流量枯竭。从微信官方账号过来的人可能深有感触，当年微信官方账号的打开率高达15%，现在可能达不到1%。随着移动用户的增长开始见顶，所有的在线流量帝国都必须重新寻找新的增长点。增长点在哪里？随着平台垄断被打破，行业重新洗牌，线上流量可能迎来一波增长洗牌，谁是赢家尚不明朗。
但对Tik Tok来说，更重要的增长点是从线上走向线下。
第二，Tik Tok的数据需求。事实上，我们不应该将字节跳动理解为一家内容公司或广告公司。本质上是一家大数据公司。为什么上了今日头条，还做了Tik Tok，做了Tik Tok，做了西瓜视频，做了西瓜之后的《知车帝》，等等？因为用户在消费短视频和中视频时的行为是不一样的。
在理解用户行为上每增加一个维度，都会让他们的商业价值增加两到三倍，这才是这家公司真正的根基。而线下数据也是它所需要的。
第三，同城是一块大蛋糕。字节跳动的核心竞争力是匹配用户兴趣和内容的能力，通过理解用户实现商业化。
因为竞争力强，切入任何领域，对其他玩家都是打击。根据我的主观估计，Tik Tok同城业务的GMV每个月大概少几个亿。目前很小，但增长很快，未来可能会大几十倍。
2.Tik Tok同一城市生态下的五种角色。
真正进入同城领域之前，首先要搞清楚:谁是你的朋友，谁是你的敌人，你在哪个环节，你赚的利润，它的本质是什么。
Tik Tok同城下的五个角色分别是用户、Tik Tok、人才、商家、服务商。
首先，用户和Tik Tok之间的关系是什么？很简单，就是内容和消费。Tik Tok提供内容，用户消费内容。
那么，达人和Tik Tok是什么关系呢？我们制作内容或直播节目，在Tik Tok展示给用户观看。流量的本质是用户的注意力。我们所有做内容的人，本质上都是在用内容和平台交换流量。
第四个角色是商人。目前Tik Tok的同城业态，大部分商家都比较封闭，不知道如何吸引Tik Tok的用户消费。因此，为了让更多的企业参与进来，Tik Tok会用业务订单来鼓励他们，给他们培训，甚至补贴他们。此外，Tik Tok还会对商家进行分类管理，区分哪些店铺比较好，评价比较高，哪些用户爱看，爱去。通过整理和管理，好的店铺获得更多曝光。
商家做Tik Tok一般有两种方式。一种是拍自己的店。其实杭州已经有很多人在拍了，只是不普及。另一方面，他们更依赖人才，需求人才。得到需求后，达人把内容生产给Tik Tok，Tik Tok把内容给用户，用户消费。消费后，Tik Tok把钱结算给商家，同时商家也收获了达人带来的流量。
这是同城业态的四个基本角色，已经可以达成闭环。但是还有第五种角色，叫做服务提供者。作为催化剂，服务提供商可以使这一过程更好地进行。
比如商家本来是直接问人才的，但是光是杭州就有至少五六百个人才，商家又无法同时联系到这些人，所以商家更倾向于把需求给我们服务商，说你这个月找100个人才来店里。我们会把需求分配给人才。
此外，我们还会协助商家做直播。因为Tik Tok和商人之间有天然的屏障，它很难直接培养出大多数的商人。因此，它将把补贴和培训的权力转移给服务提供商，并通过我们为企业服务。
3.Tik Tok同城生态环境
刚才我们介绍了Tik Tok同城生态的五个角色。那么，Tik Tok同城生态中的商家、服务商、人才、用户的具体情况是怎样的呢？
最近迷上了毛选。老师们通过实际调查分析了湖南农民运动中的各种角色，已经很清楚的分析了我们的朋友和敌人是谁，他们想要什么，他们害怕什么，如何多交朋友，少交敌人。
经过调查，老师们确立了基本路线和坚定团结的对象，为胜利奠定了最低的基础。
所以我在想，我是不是也可以通过这种方式对这种混乱状态进行分析、预测和制定策略。
先和大家分享一下我们的研究成果。
首先，商家看起来都叫商家，但是有很多区别。我们花了两周时间做了七八百份问卷和各种面对面的调查。最后得出一个宏观结论:目前50%的商家根本不知道Tik Tok同城的机会；30%知道这个机会，但不感兴趣；15%有兴趣但不会做；最后，5%的脑袋已经开始行动了。
如果你是一个真正有商业意识的人，看到这个比例后，你会发现这里面隐藏着巨大的机会。目前只有5%的商家在做，这是典型的上升市场，未来可能会达到80%。
不同的业务有不同的思维方式。我们将同一城市的企业分为六类:
1.全国连锁店。比如一些知名的火锅店和奶茶店。
他们可能在全国有数百家商店，他们已经在Tik Tok看到了机会，但他们通常不会因为庞大的组织，众多的部门和复杂的程序而行动如此之快。市场部、品牌部、运营部、加盟商部可能都觉得是自己的地盘，都在抢，或者都觉得不是自己的责任，都在甩锅。所以没有外部动作。但半年后基本结束，我们预计这类业务会大量涌入同城业务。
如果你有全国连锁餐厅的KA客户，可以现在就开始运营，发几条只有他们看得见的朋友圈，慢慢催化，让他们知道你是在同城做生意，种下这种心思。半年后，他们想做了，也许会想到你。
2.区域头部商家。比如吃饭的地方，当地的鸡窝，味觉，开心的牛。
这种生意发展很快。因为规模没有全国知名连锁品牌那么大，公司事务基本都是CEO说了算，流程比较敏捷。看到好机会就果断出兵。因此，这类企业是Tik Tok同城业务的主体。这类客户也是我们服务商的首要目标。例子中的这三家公司就是我们服务的对象，欢迎更多类似品牌联系我们。
3.大型娱乐场所。像KTV，桑拿大厅等等。
这类业务属于市场的腰力，他们的消费能力可能没有头部餐饮客户高，但也不低。
4.挂网名人单店
“网络名人单店”最大的特点就是特色鲜明。店面精致，陈列漂亮，或者装修很有新意，老板有故事，有网络感等等。达人最愿意拍的就是这种生意。
但是他们有一个问题:往往只有一家店，支撑不了高人流。如果我们服务商帮他做直播，一个晚上做到20万的销售额，那就意味着这个店下个月要排队了。
这类商家因为起量困难，更倾向于自己做店铺探索，而不是找服务商。主要形式是在一些群里发布消息，说欢迎大家来店里参观。
一般来说，达人的粉丝数在1000以内，店家会提供一顿免费餐。换句话说，在Tik Tok有1000个粉丝，在杭基本可以免费吃喝，这对于普通人来说是一个很好的机会，很多培训公司都以此为核心噱头来收取学费。
粉丝数量在1000-10000之间。店里不仅提供餐饮，还会给达人10%的分销提成，甚至报销差旅费。如果你的内容真的拍的很好，会有商家主动帮你放一个摇+让你更快粉。
当粉丝数达到一万以上时，一般可以开价，可能500，800元。50万粉以上，报价可以达到5000到20000的范围，具体报价看你的粉丝画像和粉丝粘性。
网络名人单店采取邀请市场上零散人才做分销的形式。
5.传统酒旅商家。比如一些传统的四星五星级酒店，也包括一些小景点。
其实离第三类——大型娱乐场所很近，而且都是高客流。但这些酒店的业主往往是60后甚至50后，对新鲜事物的接受度相对较低，入驻也相对较慢，但也是未来半年的最佳增长点。他们现在是Tik Tok官方重点教育的对象。
所以如果你想在同一个城市做生意，最好是传统的酒旅商家。
6.情侣餐厅店。类似街上不知名的拉面馆和东北菜馆。
这种生意，基本上不用想人才开店。达人不会光顾你的店。因为对于达人来说，前期是“以店留人”的逻辑，所以拍一些网络名人的店铺，先把自己点着，再把其他店铺带成网络名人。那么他们探索什么店铺呢？就是逛那些网上的名人店。
像这样的情侣店，没特色，没人才看出来怎么办？他们也有自己的玩法，就是爆店码。
什么是突发存储代码？你可以在网上搜索，有一些SaaS软件。这些软件的逻辑是，你上传几百个店内素材，自动编辑成几千个Tik Tok。接下来，只要用户通过他的Tik Tok扫码，用户的Tik Tok就会自动下载一份材料，并发送到他自己的号码上。虽然没有流量，但是基本上一个人发，基本还是有500的曝光量。所以，商家可以告诉客户，我给你加个鸡腿，你帮我扫码，送个Tik Tok。用户一扫，一个素材就发出来了。
商业部分结束了，接下来是服务商生态。
Tik Tok同一城市的服务提供商呈哑铃状。有实力的服务商只服务头部商家，没有案例的商家只能服务小客户。
服务提供商也可以分为三类:
1.资本服务商不想得罪同行，所以不举例。
他们的运作模式主要是通过大量的业务人员找到全国各大城市的商家签订独家合同，说我们会给你提供几十个有才华的人去探店，不收服务费，只要是纯佣人，但是要求独家合作。只要商家签字，就不能和别人合作。通过这种形式，生态里的大部分人都没有反应过来，就签了大量的城商行。
但实际上，这个逻辑太奇怪了。我从来没有见过在平台内部搭建另一个平台的成功案例。你只是在和Tik Tok作战，而你是别人猪圈里的一头猪。长大有什么用？
最近，发生了一些事情。美团因市场反垄断被罚34亿。所以，他们不敢再排外了。目前大部分都是亏本的，我认识的几家还挺惨的。
2.商业服务提供商。比如我们家，卡普尔新媒体。
这类服务商的主要运营模式是左手签约/孵化人才和主播，右手联系商家，以纯佣金+服务费的形式帮助商家分销。
这种服务提供商也是官方支持的。官方会主动帮我们介绍客户，也会有一些补贴和流量支持。目前，我们正在依靠这项业务建立3+
商户+:做城市商户的顶级大客户运营，做基于空间的商场、街区、城市的消费节。
城市+:走出杭州，走出华东，利用子公司的区域优势，构筑壁垒。
Brand+:在Tik Tok孵化自己的品牌直播账号，打造自己的本地生活版品牌号。
3.维修车间服务提供商
例如，他们可能是一个小公司，在私人区域培训商户，销售商店积分系统。发现Tik Tok红利后，他们开始切入同城市场。主要操作模式是找Tik Tok知名老师给达人上课，做一些咨询孵化。
这类服务商的规模和影响力还比较小，很难得到官方的支持。他们更多的是依靠经验和资源来绑定以前的商业客户，主要靠培训和搭售SAAS来赚取，外加一部分基础服务费。
第三个生态，人才的生态。
短视频专家做店铺内容，1000个粉丝可以接置换资源；万粉价500到800元/单；50万粉丝报价5000元/单。
另外还有直播。他们不用拍短视频，只要摇到1000个粉丝，满足播放条件，就可以直播。
对于店主来说，直播其实是一种非常高效的增粉手段。我们京籍人才之前努力做短视频，一个视频增加了两三百粉丝。但是直播之后，一场直播稳稳涨了三四千。而且单个GMV基本可以超过10万。
想做店铺侦探，建议尽早转向直播，因为短视频效率太低。
有三种天赋:
1.业余副业天赋。
粉丝少，5W以内，依靠多家服务商，下班有空就去店里。我们服务商可能一个月给他们三五单，月收入大概2 ~ 5 K，如果算上免费吃喝，待遇还是不错的，还能发朋友圈炫耀自己的免费吃喝，足够普通人羡慕了。
2.全职商店观察员。
他们辞去了正式工作，专门探索店铺。通常，他们会培育多个平台，如Tik Tok、微博、小红书、飞猪、马蜂窝等。
这些人会给服务商打电话，或者是群里接单，比如成立一个探店联盟群，接到一个业务订单到群里，邀请别人一起探店，让别人给自己一点提成，或者下次别人接单的时候自己带。他们的月收入可以达到6~15K。
3.拜访KOL。
这种是头部专家。平时粉丝量在5万以上，是这个城市定位独特，人员配备明显，粘度稳定的稀缺资源。稀缺资源可以报价，有的报价很高。他们的月收入基本都在2万以上。
比如我们的头部达人有80多万粉丝，一个广告的价格基本在1.5-2万之间，属于金字塔的顶端。
如果你想成为一个人才，达到1000粉丝，我的建议是:第一，千万不要买粉。因为现在Tik Tok查粉机制很严格，如果被发现，会被清粉，甚至封号。另外，店主的广告很少，大部分收入靠提成，需要精准流量，而刷的粉丝大多不精准。如何快速做到，后面再讲。
最后说说用户生态。
目前，根据我们的粗略观察，Tik Tok探店套餐的消费者有以下特点:
1.一线或新一线城市高学历。这里的高学历是相对而言的，可能是读完高中后的高学历。因为Tik Tok一半的人可能没有高中学历。
2.新的行业从业者。比如IT互联网，新兴服务业等等。
3.大学生居多。
启动一个主控制器的过程
以我们的账号“北京的阿月”为例，和大家分享一下逛店达人的起步过程。
我们做这个账的第一天，就想的很清楚，就是要当人头！
所以我们的人才阵容非常豪华。操盘手是战略产品经理，年薪过百万，懂算法，懂用户。达人7岁新媒体人，单场2000W的主播，颜值非常好。
我们做了不到4个月，目前粉丝不到8W，但是一个视频能卖出20W的货，单次直播能达到80W。也证明了同城粉丝数量其实并不重要。
目前在货量上，我们已经是北京探店人才的Lv5，还在继续冲刺。如果顺利的话，年底会有惊喜。
目前我们也计划为这个团队独立募集资金，欢迎有兴趣的投资人联系我们。
下面分享一下我们的起步过程。
首先我要告诉你一个事实，培养人才的成功率很低，我不推荐你做人才。但如果你确定是高手，可以参考以下流程。
第一阶段:人设一个建立期，从0到1000粉丝。
这个阶段的关键动作:账户设计，选题SOP，粉测。
第一阶段的目标是达到1000个粉丝，因为1000个粉丝意味着你可以直播。那怎么涨到1000粉了？
第一步是找到最好的商店。因为探店前期是“带人到店”的逻辑，只要是好店，用户都愿意赞收藏，用户不在乎你拍的好不好。在Tik Tok，直接搜索“同城美食”，就能找到排名靠前的店铺。点进去，就会看到别人怎么拍这个店，哪个内容好评最高，直接复制。
第二步，你要做好人的规划。比如达人该不该出境？出现在镜头里的好处是和粉丝互动更多，粉更快。坏处是如果有一天你的天赋跑了，这个账号就废了一半。而如果不出现，可以同时打十个号。一个人的声音可以通过变声器变成十种声音，可以做出十个数字。它是一种大规模的编号方法。
第三步，拍摄到一定量的内容后，再做涨粉测试。选10个有潜力的内容一个个放进去，投入一两千块钱，看看哪个视频的粉红效果最好。找到涨粉最高的，摇一摇，放满。另外，在评论区刷起来，找几个同城的朋友关注你的号，你也关注他们，让他们在“朋友”栏刷你。注意一定要被动刷，不要主动搜索。
刷完之后让他们把艾特单独留在评论区，因为用户的习惯是在好店看到艾特的朋友。通过这种形式做羊群效应，同时增加视频权重。
按照我的方法，两周就能达到1000粉丝。
第二阶段:粉丝成长期，从1000到10000粉丝。
这个阶段的关键动作:增强粉丝投放，推视频爆店，SOP上粉。
当你达到1000粉的时候，你的粉丝会迅速增长。因为这个时候，你的账号标签已经稳定下来了。Tik Tok已经知道了，你是小姐姐，在杭拍美食，所有关于镜头里是否有真人的信息都确认了。标签确定后，如果你的内容好，粉一次比一次好。
这时候你要慢慢离开店，带人去店里。如果跟风别人，就很难获得人气。如果自己去发掘一些有趣的新店，会更容易爆炸。爆款之后，你的视频会成为这家店下面的第一视频，如果别人跟风，也会帮你收获一部分粉丝。
在阿月账号只有一两万粉丝的时候，我们拍了一张人很少的鸡椰子店的照片。内容发布后，店家排了三四个小时的队，大部分都是我们的粉丝。同时也吸引了其他各行各业的人才，奠定了一定的江湖地位。这证明你的工作人员确实有能力拿货，你以后再去其他店可以收取更高的服务费。
第三阶段:直播投放期，≥10000粉丝。
现阶段的重点动作:获得官方支持，用商品改造直播，加速账号增长。
直播投放期其实就是每天直播，坚持播出。我们直播的形式也很简单。真人不出镜，拿个手机支架，摄像头正对着食物就行了。下面摆着各种各样的菜，上面还有一个KT板，上面写着“这桌只要99元”。
其实不出现在镜头里更容易拍出真人。翘着二郎腿，扇着扇子，吃着桌子上的冰淇淋都无所谓，这样更容易坚持下去。尤其是前期，没有额度的时候，只能抓紧时间和Tik Tok交换流量。如何让直播时间更长？不出现在镜头里会比较轻松。
不要把直播赚的钱揣在口袋里，可以换成抖音再扔出去。因为通过直播来的粉丝更精准。
同城商业的未来趋势
最后和大家分享一下我对同城未来走向的预测。有以下核心结论:
1.随着内部拉锯战的结束，全国连锁餐饮企业的需求将在半年后大量涌入。见前面经营分析部分，不展开。
2.随着市场教育的中小商家逐渐涌入，服务商半年内供不应求。正如我之前所说，只有5%的商家进入市场，在未来，Tik Tok商店将像大众点评一样受欢迎。我几乎100%肯定优质服务商会在未来半年到一年内将是非常稀缺的资源。
3.在美团被罚34亿的事件下，资本服务商将难以为继，商业服务商将迎来春天。原因也参考前面，不多展开。
4.商家需要有营销的把握，才能抓住红利。能被发现的店，一定有自己的把握，比如价格，装修，设置，活动，老板故事。
5.因为4，市场上会诞生一批服务商，帮助商家进行整体的数字化营销策划。我们现在正在做，目前效果挺好的，还需要进一步的体量验证。
6.同城的流量也会商业化，最终介入。你没看到Tik Tok现在在补贴。迟早市场教育完成，大家开始自己花钱的时候，补贴就结束了，流量也会像今天的电商一样越来越贵。
7.因为上面第六条，当流量越来越贵的时候，只有高利润的商家才能赢。如何获得高额利润？今天肯定不是这样的。99元一大桌，应有尽有。一桌赚十几块钱，一天最多三四千。养不起活人，就养不起流量。
能活下来的只有一件事，那就是通过Tik Tok卖引流饭。比如一盆小龙虾原价129，现价39，但是不能只吃小龙虾。点别的，利润就来了。
