一，Tik Tok电子商务的发展趋势
1.Tik Tok电子商务的四个发展阶段。
第一阶段，2022年3月，Tik Tok决定为第三方平台带货。
第二阶段，从2022年开始，Tik Tok开始在Tik Tok建立自己的小店，并推出购物车开店计划。
第三阶段，2022年签约罗永浩，开启明星带货直播模式，同年6月，Tik Tok推出APP摇一摇商店和Tik Tok支付。10月9日，Tik Tok开始切断第三方链接，为Tik Tok电商形成完整闭环打下坚实基础。
第四阶段，Tik Tok定位于“感兴趣的电子商务”类型。以消费者的维度做人和商品的精准匹配，通过优质内容精准挖掘消费者和用户的兴趣，再将他们的兴趣和商品进行匹配。
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2.2022年Tik Tok电子商务事件盘点
2022年上半年，Tik Tok强调平台的生态标准化。1月Tik Tok支付上线，2月Tik Tok把握跨境电商风口，4月海量千河上线，6月Tik Tok举办618电商节。下半年，平台继续完善治理和服务水平优化。7月，Tik Tok推出“Tik Tok服装市场”，8月，Tik Tok举办“818时尚好物节”，11月，Tik Tok举办“双11好物节”，12月，Tik Tok盒子正式上线。
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3.动摇品牌营销模式-事实管理矩阵。
(1)F场商家自播
在商家的自播运营中，内容的打造是最核心的一步，其内容的核心要符合品牌调性，有助于用户快速建立对商家或品牌的认知，拉近用户与商家的距离。
(2)A-联盟人才矩阵
我们建议商家与高度匹配的人才建立长期的紧密合作，以稳定的频率触达粉丝，为商家提供销量和人气的提升。此外，商家还需要持续跟踪人才的数据表现，不断优化人才矩阵的构成。
(3) C-Campaign营销活动
借助各种营销活动，商家可以基于品牌宣发、新品发布、大爆款推广等不同经营目的，实现大规模的流量聚集和用户心智强化，从而促成短期、高成本的集中交易引爆。
(4) T-TopKOL头部大v应用。
Tik Tok电商平台通过官方签约锁定了众多明星和顶尖人才资源。明星和顶尖人才拥有庞大的粉丝群体和强大的社会影响力。商家通过匹配适合品牌调性的明星和顶尖人才，实现产品快速推广和销售“双引爆”。
二、什么是抖音品牌？
1.如何定义抖音品牌？
以6个月内不同品类的热门品牌TOP100榜单和2022年后成立的新兴品牌为筛选范围，首先可以发现第一类摇号品牌是新兴品牌。
第二种品牌是老字号。
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2.摇一摇品牌来代表品类和品牌。
摇一摇品牌的典型品类有服装内衣、美容护肤、日用品等等。
下面我们就在日用百货、美容护肤、服装内衣三大品牌:Ubras、Spes、珀莱雅中做一个详细的营销分析。分析主要集中在三个方面:抖音店铺和账号矩阵、短视频直播布局、Tik Tok营销策略。
三、抖音品牌代表案例
(一)前沿品牌
由彼；彼悦
1.品牌介绍
Ubras是无尺码内衣的开创者，其品牌愿景是在女性成长的过程中，奉献更多温暖的陪伴，让她们成长得更加以自我为中心，更加自由。
Ubras的品牌定位是选择更简单的，主张不束缚穿着者的身体，体现真实自然的形体美，更注重满足女性对“舒适好穿”内衣的基本诉求。产品定位致力于为不同场景需求的不同成长阶段的女性提供贴身的服装解决方案。
2.Ubras核心用户画像
93%的Ubras购买者为女性，24至40岁的消费者比例为69%。
3.Tik Tok Ubras产品的定价分析。
Ubras在Tik Tok的主要产品价格集中在100元-200元区间，占总销售额的92.5%。其中，最畅销的产品环节名为【花纱轻设计】云韵慕思柔托喷领Sizless Bra，单价149元。
高端无框文胸价格区间200-300元。Ubras在成立初期选择了相对亲民的低价策略，价格在100-200元区间，带给消费者更高的性价比体验。
【花纱轻设计】云慕思柔托波浪领无码文胸2022年3月8日实时Tik Tok文胸/内衣流行趋势排行榜Top1。
4.Ubras Tik Tok营销布局策略。
(1)建立Tik Tok账户矩阵。
Ubras在Tik Tok同时开设了三家店铺，拥有七个蓝V账号，但主要运营重心还是在Ubras官方旗舰店。
账号内容分为穿戴展示、产品介绍、现场剪辑、开箱视频、场景小故事五种类型。
(2)专攻直播+视频引流
Ubras主要靠直播推广商品。短视频只是起到引流作用，是用来提高品牌知名度的。
在带货直播中，Ubras既有自播，也有达人播，两者都贡献了不少销量，是品牌销售的重要驱动力。
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在Tik Tok，Ubras主要依靠直播推广产品，短视频只起到引流的作用。并且同时布局自播和达人直播。
主播在自播过程中不断强调直播间产品的舒适性和功能性，针对不同身材、不同需求的人群，及时提供合适的产品，给予产品运输保险，优先顺丰发货。
除此之外，自播室还有其他的互动活动。在直播中，Ubras巧妙的以头部主播、明星直播、店铺自播的方式构建直播矩阵。
(3)人才矩阵布局
“UBRAS”是一个人才——主要是服装和内衣，美容和护肤品。
Ubras拥有10万-100万粉丝的腰部人才和超过1000万粉丝的头部人才贡献了超过80%的销售额。
(4)明星爆款视频+动员用户参与+打私域
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Ubras的营销模式主要是打造爆款视频，利用明星代言提升品牌知名度，借助Tik Tok平台开启品牌专属话题，塑造“U苗”形象，玩转私域，形成私域、小红书、Tik Tok的完整闭环链接。
SPES诗歌裴斯
1.品牌介绍
Spes Speys是浙江豪迈科技有限公司旗下品牌，成立于2022年。它是第一个将面部护肤概念系统地引入全身护理领域的新锐个人护理品牌，倡导基于面部护肤品标准的身体护理产品品牌理念。
品牌定位是将全球最好的成分和技术带回中国，为消费者提供物超所值的头皮护理产品；产品定位始终关注用户更深层次的自我需求，致力于为用户提供更精准有效的身体和头皮护理解决方案，具有高安全性的功能性成分。
2.Spes诗丝核心用户画像
90%的Spes购买者是女性，其中70%是18至30岁的消费者。
3.Spes诗和佩思Tik Tok产品的定价分析。
Spes Speys产品主要定价在50-100元，销售额占比79%。品牌主推的产品环节是Spes一次性蓬松喷雾控油干油头拯救者高骷髅头神器，产品售价两瓶58元。
日价58两瓶，活动价58两瓶加按摩梳，2022年3月8日实时喷爆榜Top1。产品关键词:明星，同款，免洗，去油，蓬松，高脑壳，蜜柚香甜，安全无害。
4.诗派诗在Tik Tok的营销布局。
(1)建立商店账户矩阵
Spes同时在Tik Tok设立了两家店铺，拥有9个蓝V账号，但其主要运营重点是Spes旗舰店的账号。
Spes所有账号主要发布场景故事、产品介绍、现场剪辑、产品效果展示。
(2)直播交付+视频交付
Spes不仅仅是选择了一个有直播的赛道，它在短视频上的营销策略也非常成功，达到了总销售额的近一半，符合Tik Tok的“有兴趣的电商”。
Spes在带货人才推广方面下足了功夫，60%以上的销售额都是带货人才带来的。
商家自播（Field）基础数据及玩法：
Spes品牌账号粉丝总数35.5万；30天内带货直播35次；直播销量810.4万；商品转化率5.1%；平均停留时间58秒，平均每场直播20件商品；某品牌单次直播时长通常在4小时以上；品牌的主播时间是早上7点和8点。
Spes史培思采用直播和视频投放双管齐下的产品推广模式，以及人才直播和品牌自播的直播策略。自播期间，直播间左上角短视频循环播放爆款短视频，采取取正装、送小样、139元以上送一拍五拍、送按摩梳的销售模式。主播在直播间强调产品适合场景和人群，关注后赠送交通保险等自播活动。
达人矩阵（Alliance）布局
Spes主要针对粉丝量在10w-100w的腰部人才，粉丝量在1w-10w的尾部人才，以及大量的业余爱好者进行选拔。SPEs 10万-100万的粉丝贡献了54%的销量。虽然品牌选择投放了大量的素人和尾部人才，但是素人和尾部人才带货的效果并不好。
“Spes”带货TOP10人——10-100百万粉丝带货更安全。
Spes诗佩思偏爱粉丝10w-100w的腰部天赋，粉丝1w-10w的尾部天赋，以及大量的业余爱好者，偏爱“幸运傻瓜”、“鸭梨酸”、“木子Bae”三种天赋。
《SPEs》top 3粉丝带货活跃时间高度重合。
《SPEs》top 3粉丝带货价格差不多。
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爆款视频
Spes诗佩思营销模式主要以爆款短视频为主，打着评测的旗号，实际上是种草视频。
明星营销
2022年12月18日，品牌代言人kiku向TVC内容发布蓝发造型颜值，吸引用户对品牌的关注。当天，艺人张玉玺受邀发布人气单品《种草》Spes短视频，借助明星影响力吸引眼球，为“Tik Tok新发布×Spes”活动预热。通过高排位热榜、明星视频、KOL种草教程，在打造圈子话题的同时，种植品牌产品。
(二)范宏品牌
珀莱雅
1.品牌介绍
珀莱雅作为国际新锐化妆品品牌，立足中国，放眼全球，一直致力于探索新的护肤技术，严选优质原料，不断创新发现科学护肤技术，为所有消费者提供最科学、更安全、更有效的新锐科学护肤解决方案。
其核心含义是以海洋活力魅力为灵感，秉承前沿科学配方，以发现精神为品牌的信念，对安全和品质的承诺；它的态度是，用年轻无畏的发现精神和与用户一起的勇气与乐观，探索世界，追寻梦想，寻找自己的光，创造更多的可能。
2.珀莱雅核心用户画像
珀莱雅85%的购买用户是女性。珀莱雅针对不同年龄段的用户推出了不同功能的产品，不同年龄段的用户分布比较均匀。
3.珀莱雅Tik Tok产品定价分析。
珀莱雅产品定价主要集中在200-400元，销售额占比63%。品牌主推的产品环节是珀莱雅紧致护肤四件套，产品售价319元。
珀莱雅主打单品日价399，一套活动价319，赠送颈霜一套，微电流美容仪一套。产品关键词:抗衰老、抗皱、淡化皱纹、提拉紧致。
4、珀莱雅Tik Tok营销策略。
(1)布局Tik Tok矩阵账户。
珀莱雅在Tik Tok只有一家官方旗舰店，有九个蓝V账号，主要经营珀莱雅官方旗舰店。珀莱雅的时间秘密主要是短视频推广，珀莱雅的品牌直播是直播投放和直播剪辑，珀莱雅的第一青春是直播剪辑。
(2)品牌自播。
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商家自播（Field）基础数据及内容玩法：
珀莱雅品牌账号总粉丝数371.7万，30天内直播75次；
直播销售额3610.16万，带货转化率0.9%，平均每场直播27件商品，品牌单次直播时长通常在4小时以上。
珀莱雅产品的推广主要以直播为主。直播策略以品牌自播为主。主播在自播的时候强调优惠价格有限，展示产品没有粘性。珀莱雅在自播室发“想要”的时候会给一个微电流按摩器；送“新”眼霜等互动活动。而且珀莱雅布局的直播矩阵实行全天候自播。
(3)以商品为头部布局KOL。
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珀莱雅对各个层次的人都有投资，投资的数量在一步步减少。珀莱雅1000万粉丝贡献了49%的销量。领导给珀莱雅送货的效果非常显著。
“珀莱雅”带来10大人才——1000万+超头部人才。
拥有一亿粉丝的超头专家传授了粉底液的涂抹方法，强调混合油皮和中性皮都适合，没有面霜那样的流动性。对比新老版本的区别，近距离展现妆容效果，控油遮瑕力更好。该产品的缺点是氧化沉淀快，但可以接受。
(4)官方账号不断输出内容。
截至目前，珀莱雅官方旗舰账号共发布作品4511篇，发起并参与#无畏的自己#等话题。在日常内容上，珀莱雅Tik Tok账号紧跟Tik Tok热点话题，如“女孩永远不会发现的事情”、“欢迎回到80年代”等。它还对视频集合进行分类，并在搞笑短片或科普内容中嵌入产品信息。
(5)明星造势助阵圈。
2022年7月28日Tik Tok超级产品日，珀莱雅邀请了艺人Adam进行特别直播，并在Tik Tok站投入大量软硬资源，打通线上线下活动，通过大规模宣传帮助Tik Tok走出圈子。
数据显示，当日，珀莱雅在Tik Tok平台的销量达到本月峰值，单日销量6.4万件，GMV 1432.3 w
三、摇一摇品牌玩法建议
1.直播之间的日播常态化，活动多样化。
品牌每天6小时播出，全年不间断，将成为常态。只有每天直播，才能及时全面的吸引潜在消费者。品牌方自播也需要丰富的直播间玩法来吸引观众留下来。
2.从单一突破到全面布局
Tik Tok电商是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商。品牌成长，全面布局帮助产品出圈。品牌成熟，只有整体
区域布局可以降低成本，形成流量护城河。
3.好的内容吸引了大量的流量。
好的内容引发兴趣。所以Tik Tok电商有这样的增长飞轮:种草短视频获得流量溢出，在直播间收割溢出的流量，同时增加搜索的权重，然后优化搜索关键词，进一步增加流量溢出。
4，机会很大的腰部人才矩阵。
收集大量与自身产品匹配的中小人才，进行广泛的推广和布局，精准的集中力量抓住目标用户的心智。
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