如果把控制流量看成是“术”和“器”，那么控制店铺就是“法”，控制货源就是“道”。
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Tik Tok直播电商三大核心领域[/s2/]我把整个Tik Tok直播电商生态分为三大核心领域和10条创业赛道，分别是: 控制流量——降低流量的获得成本控制店铺——提高流量的变现效率控制货源——提高资金的使用效率
核心领域:控制交通
虽然不同阶段侧重点不同，但直播电商本质上是买卖粉丝资产和流量的生意。从商业端来说，谁能持续最小化有效流量的获取成本，谁就能持续获得竞争优势。但是，在这场博弈中，注定了最大的赢家一定是平台。作为生态中的一员，我们要考虑的终极命题是:我们有没有可能跨越平台的生命周期，活到下一个超级平台的崛起？
这个答案不难回答。微信微信官方账号时代，有多少媒体延续了Tik Tok和Aauto更快时代的成功？有多少前浪没有被后浪打死在沙滩上？所以，我的回答是比较否定的。
围绕Tik Tok或a auto faster的纯流量业务不是一个长期的业务。如果这种生意目前赚不到钱甚至亏损，长期来看更不可能赚钱。
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创业赛道一:短视频内容流量
一句话描述:通过制作优质的短视频内容来塑造人的设计，为直播间提供持续的引流。
主要参与形式:MCN，达人工作室。
曲目评分:☆ ☆ ☆ ☆。
跟踪潜在客户分析:
首先，设定一个边界。本节我们讨论的短视频内容的变现形式是直播电商的变现，而不是短视频广告业务。
2022年2-8月期间，“无粉带货”、“Feed流+品牌专属直播间”在Tik Tok民众中流行，Tik Tok为了尽快打开局面，对非短视频内容源的直播流量进行了明显的政策倾斜。事实上，Tik Tok也确实做到了，月销售额超过1000万的直播间现在已经有160+。据说，8月份，Tik Tok直播仅服装类的GMV就突破了2亿元。当然，水有多少我们后面再讨论。
第三季度末，有货直播的老人们已经感受到了一点变化:与短视频内容完全分离的有货直播账号似乎遇到了增长瓶颈。这个瓶颈主要来自四个方面:
付费流量的ROI由于抖音广告分发系统的纳什均衡机制（我个人称之为“穹顶机制”），不再有早期红利了，短期ROI跑正越来越依赖短视频引流配比和直播推荐流量占比。而后两者，一个是玄学，一个是黑盒机制，都具不确定性。团队长期依赖非短视频流量，已经丧失了制作优质短视频内容的能力。抖音直播本身的DAU的天花板逐渐见顶，5000万DAU量级的直播人群对照大盘6亿总DAU，直播带货收割速度快于DAU增长。品牌专场模式遇到了供应侧瓶颈，很多品类已经被玩废了。譬如，是朱瓜瓜+韩束开启了抖音专场带货时代，而现在韩束品牌专场处境堪忧，同时线下经销商价格体系也被破坏殆尽。事实上，站在Tik Tok的角度，在优质短视频内容和直播商业化之间保持平衡将是一个永恒的命题。在这场较量中，有两股力量分别在博弈:
产品侧：由内容驱动的用户增长和用户活跃更重要，还是直播带来的GPM和GMV增长更重要。在国内字节跳动仍未上市的今天，产品侧的每一个动作，都会决定字跳的估值体系。甚至Tiktok在海外的成败，最终也定会影响国内抖音在电商板块的战略执行力度。商业化侧：相对于2000亿级的广告收入，千亿级的电商GMV只能带来百亿级的经营性收入，广告、电商两大业务在货币化率上有着天壤之别，但在客户对象上却是同质化的。小米雷军的这场5000万人观看的直播，在内部到底是流量补贴+案例打造的电商业务，还是挣得盆满钵满的CPM广告业务？这本账可不好算啊。回到正题，不管Tik Tok的神仙们怎么打，一个在Tik Tok靠直播生存的人才，如果失去了短视频引流直播间的能力，就会在长期的竞争中失去安全感。在以下场景中，它会特别被动:
大盘流量吃紧，周末或者大促期间，付费流量价格2倍甚至4倍时，直播承载能力再强又如何？甚至抖音会不会通过降低流量质量来变相提供泡沫流量？垂类主播竞争激烈时，总客群不变，流量出价增高，人群包中的新用户占比下滑严重，也就是所谓的“品类审美疲劳”、“品牌审美疲劳”。早期起盘时，由于ROI长期为负，直接导致项目夭折。优秀主播被埋没。在这个领域，优秀的导演和操盘手极其稀缺。我甚至觉得这个团队的能力可以广泛应用于其他平台，甚至是下一个时代的内容平台，在短视频大行其道的时候。
有几种类型的短视频内容生产能力可以为直播间赋能:
垂类人设向，即打造垂类人设，高传播、高涨粉向内容（参考丰回珠宝）直播预热向，高概率上热门的直播预热内容（参考小关老师卖卡露伽鱼子酱）产品的内容化，即产品视频化以后自动激发浏览用户的好奇心和交互行为（参考各类小商品严选号）供应链的内容化，即通过展示供应链进一步提供用户信任、IP人设（参考小范卖海鲜）人群画像的内容化，即通过高热度的剧情内容针对特定用户人群进行引流（参考衣哥、岳老板）值得注意的是，直播间的一部分付费流量可以直接投放短视频(但对广告审核的要求会比普通短视频高很多)，而短视频或直播间直接投放的ROI会根据人群的热度、短视频的质量、直播间的画面、产品的品类而有所不同，所以这部分能力对Tik Tok和Aauto faster未来的广告投放系统具有战略价值。
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创业轨迹二:基于直播内容的流量
描述一句话:通过优化直播间的细节或商业化运营，获得免费直播间流量的商业化服务。
主要参与形式:MCN、达人工作室、挂单工作室、PK工作室
赛道评分:☆☆
赛道前景分析:
直播间的流量构成中有一个神秘的部分，就是直播的推荐流量。一般你可以理解为，因为直播间的出色表现，无论是用户留存、互动还是商业转化，总之算法会通过某种机制，将可观的流量奖励给击中算法g点的账号。
所以，如果你听说过那些投资回报率60，粉丝只有10多万，投放10万个广告就能卖出五六百万销售额的人，不要惊讶。只有一种可能。这次直播人、货、场匹配度很高，踩准了算法，获得了很多直播推荐流量加持。一旦后期失去算法加持，性能就会回归正常范畴。(这里涉及到人的隐私，就不举例了。)
直播推荐流量只是直播间非付费流量的一种形式，也是很多所谓“守号”人士的追求。但是命中算法的概率和守号1-2个月的时间相比，还是一个玄学。
我们通常认为推荐直播流量主要来自于系统在算法层面对以下直播内容的关注: 直播间装修、主播魅力，继而产生的可信度和交互积极性直播间的购买行为在交互上的各种数据支撑，譬如购物车点击率、详情页打开率、付款完成率等等直播账号历史直播习惯与系统奖励机制间的耦合度对于直播间付费流量的独特奖励机制对于短视频引流直播间的独特奖励机制对于DOU+流量的加成机制对于直播间老用户的长期ROI奖励机制对于直播间粉丝团、礼物收入的奖励机制
嗯，你看，我说的等于没说，因为这是黑盒算法。我觉得在技术层面改进直播间的细节无可厚非，但在道学层面，我们不应该花太多时间在细节上揣摩直播推荐机制的成败，费时又无定论。
另外，还有一些不太主流的获取直播流量的方式，但其本质是付费流量:
相比于Aauto Quicker早期纯粹的通过奖励礼物的方式来代替直播间的粉丝(这种机制是辛巴崛起的基础)，Tik Tok从来没有形成过这样一种“为爱付费”的用户氛围。也许这就是北阿奥特莱斯和南Tik Tok最大的不同。应该说，对于大部分品牌和MCN机构来说，理解把直播打赏费变成电商购物粉丝的认知路径和操作方法太漫长，几乎不可能重现。【/br/】综上所述，我认为直播间的内容型流量构成固然很重要，但作为一个长期的业务，有着巨大的系统性风险。一旦算法或者连作机制发生变化，之前的壁垒就会消失。
有些MCN和工作室，从1-2次偶然奖金开始，先欺骗自己，再欺骗别人，韭菜游戏层出不穷。还记得2022年那些教你如何抖起来暴利带货的昂贵培训班吗？他们现在在哪里？
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创业赛道三:精准支付流量。
一句话描述:通过付费，提高直播间的客户流量，客户质量，交易氛围。
参与的主要形式:数量庞大的经纪人和知名投手。
曲目评分:☆☆。
跟踪潜在客户分析:
众所周知，字节跳动本质上是一家广告公司。在每天生活着6亿人的Tik Tok，痴迷Tik Tok羊毛、身无分文的玩家很难成气候。
由此会诞生一些机构或个人，比如牛人星球的合伙人张洋老师、梅冬老师、埃文老师、韦嘉老师，他们都是Tik Tok的知名专家，主要为一些头部品牌、头部达人直播间提供咨询或代理服务。Aauto更快推出方面，壁虎看的文皮大叔也是行业专家。
从业务的角度来说，代理业务在今天最多只能算是微利业务，因为单纯依靠广告返利可能连投手的工资都赚不回来。毕竟6个小时的直播，一个投手至少要花3个小时。
那么，为什么会有人做这种可怜的生意呢？
因为数据有价值，经验更有价值。
我们的合作伙伴在投其他机构的时候，核心是获取最新的一线报告，优化我们每天的投放策略。而这些策略最终都会让我们自己的品牌客户和合作伙伴受益。这就是底层逻辑，有点像it行业开源软件的思维模式。
总之，这是一个不了解真的不行，但是一点都不性感的行当。当我遇到一些完全不知情，还在和投手争论广告返利的客户时，我只能说:你不知道你站在多少巨人的脚下，多少人为你涉过血海。我觉得未来应该会有一些优质的配送服务机构，有全案咨询配送能力，有匹配的业务能力。目前市场上大多数投手的价值被严重低估。
此外，除了官方支付渠道(海量引擎)，还有一些预期的付费直播数据服务，包括:
直播人气/点赞包时发言/购物车点击定时礼物/机器人粉丝团/包时粉丝团发言刷单（不发货）也是一种商业，每个时代都不会缺少他们。如果不提名字，对坏人赚钱没好处。
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创业赛道四:人才经纪人
一句话的描述:忽悠达人签卖身契或者框架协议，为达人招商。
主要竞争形式:最MCN
曲目评分:☆。
跟踪潜在客户分析:
可能会得罪人。
我只对这首歌感到悲伤。
我之所以认为大部分MCN对达人价值不大，是因为大部分MCN本质上是一个招商公司，一个彻头彻尾的经纪人。这是悲哀之一。
首先，我们要了解招商引资的竞争力。所谓招商，本质上就是销售。把空气卖成金子叫本事。谁不会把黄金当豆腐卖？如今，大多数人才经纪机构本质上都是利用短期的信息不对称，将人才有限的时间和账户资产低价卖给品牌。从这个角度来说，已经提前进入市场的Tik Tok小店品牌和品牌专用公司已经获得了红利，真的很香。
今天的品牌秀还这么热闹，有一个阶段性的前提条件:人家一般不收坑费。
当然，如果有一个优秀的经纪人，他真的很难反过来证明，因为他的存在，达人在市场上有了额外的溢价。这是第二个悲哀。
去年我提出了一个概念叫KOT，就是KOL是以团体出道来组织的，实现KOL账号资产向品牌资产的进化。时至今日，2022年“酒仙网”系列IP已有所建树(8月酒类GMV过亿)，其他寥寥无几。感谢酒仙网团队的认可，我们之间有了高强度的交流。我发现如果酒仙。com被比作一个MCN，它的品牌对达人本身有一种垂直的授权。相比之下，相比其他MCN机构的人才，钱逊(维雅)和美的one(李佳琪)的人才没有本质区别，尤其是冷启动优势。
所以，如果你一定要做MCN生意，而且主要是做商务经纪，就一定要考虑挂牌子的问题。无论你有多么牛逼的律师，多么豪华的直播基地，想要通过签约锁定人才，首先要问自己:除了钱，你还能给别人提供什么？
综上所述，传统MCN的短视频内容孵化能力在直播电商时代很大程度上被边缘化了。目前比较成熟的模式是垂直MCN+垂直直播专家+垂直供应链资源的组合。否则，作为一个机构，MCN的可替代性太强。
至于那些靠鼓励人直播的机构，那是没有今天明天的生意，我就不具体写了。
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创业赛道五:数据分析
一句话描述:对直播间的数据进行分析和复制，指导和优化后续工作。
参与的主要形式:数据提供者
跟踪评级:☆☆
跟踪潜在客户分析:
品牌和MCN机构会用的数据软件:妈妈Chan (Tik Tok)、Shacha Cha (Tik Tok)、Gecko Kan(Aauto quickless)、blast furnace(Aauto quickless)基本都属于这一类。
对于一个投入了庞大技术团队的第三方数据公司来说，盈利的重点最终一定不是卖VIP账号，而是增值服务。只是还没有人走出成熟路线。
在我看来，在数据分析的细分领域，会有四个商业化的发展方向:
BI工具集
其实现在的知了妈妈看起来已经可以满足我们大部分的数据分析需求，但是很多个性化的需求都隐藏在场景中。让我举两个例子:
第一种:很多机构的小主播刚起步的时候，为了改善交易氛围，鼓舞士气，会给主播发一些网上的假粉(俗称协议粉)。但是一旦上了协议粉，我们就会发现，用户在直播间的平均停留时间(简称MKT)极长且不真实，无法有效体现主播的留人能力。真是进退两难。其实从数学的角度来说，只要知道这些协议粉的上线下线时间，就可以推导出真实粉丝的真实MKT，相当于一个二元线性求解方程。而这个数据源，本质上来说，蝉妈妈是可以解决的。我们愿意为这个工具支付额外的费用。
第二个:很多时候，我们没来得及在弹幕里收集很多用户的意见和需求。陈妈妈收集了所有这些数据，做了一个词云。但说真的，词云的价值真的有限，分词方法也很初级，还没有经过深度学习的调整。如果能将弹幕词包做成更高维的结构化内容，并加入模糊匹配、完全匹配等分词统计工具，可以帮助运营团队在直播过程中发掘新的用户需求和改进。
深层解决方案
目前数据平台体现更多的是公共领域数据挖掘，但机构更愿意为私有领域数据的深度挖掘和授权管理服务付费。
Tik Tok私有域数据管理解决方案，特别是随着产品端私有域组功能在Tik Tok的开通，你有兴趣吗？
官方ISV服务提供商
从阿里云、京东云甚至有赞云的ISV服务发展史来看，所有电商平台为了生态健康的考虑，最终都会开放付费插件ISV平台的权限。目前，Tik Tok云只提供部分电子商务接口，方便第三方ERP和WMS系统的接入。未来的ISV访问只是时间问题。
战略咨询和交付
目前国内还没有这样的企业，但我认为问题在于Tik Tok的电商体系还在高速进化，不利于深度咨询业务的发展。
今天就分享给大家，明天继续写【Tik Tok直播电商各种创业轨迹分析(下篇)】。有问题可以在下方评论区留言，或者分享自己的观点，互相学习~
