直播营销的竞争，说到底就是“人-货-场”的竞争。
无论是平台、品牌还是商家，谁能在“人-货-场”上打高分，谁就能在最后一战中击败对手。
作为平台，我们可以看到，从4月份开始，Tik Tok一直在围绕“人-货-场”进行布局和升级。以“人”为例，Tik Tok的播音主体日益壮大，已经建立起“明星+人才+商业领袖+头部品牌+中小商家+业余主播+中央/地市级媒体”组成的强大主播方阵。刚刚结束的“精彩好物节”，可能也是耕耘近半年的Tik Tok向全行业交出的第一份答卷。
火星文化CEO李浩曾判断:“商品直播是肉眼可见的风口，直播的商业潜力是短视频的10倍以上”。对于大多数品牌来说，无论是用于产品推广、产品效率还是产品销售，直播都是2022年必须要做的事情。
然而，随着Tik Tok直播营销的爆发，以下问题可能会困扰他们，并影响他们的进入速度和投资:
带货主播到底是明星好还是达人好？自己开播怎么解决没人看的难题？到底什么样的预热视频才叫好？怎样引流更高效？
人物:主播选择和运营策略
以“明星主播”为例，建议品牌邀请其合作，因为其本身的话题热度和影响力，主要是看期间的曝光度、互动数据和涨粉情况，从而判断其真实的粉丝影响力和粉丝粘性；对于有根有据的平台，拥有深厚粉丝的“达人主播”在其直播过程中可以直接查看商品点击和购物车点击数据。
同时，本手册还给出了品牌一个预选的3C分析方法，即:首先，品牌可以定位最近播出频率较高的“竞争对手”，研究自己选择的人才；然后，找到真正有实力带货的运力，主要分析商品点击率、购物车点击率等转化数据；最后，对筛选出的实力粉丝和品牌粉丝进行重合度分析。重合度越高，现场说服难度越低，越值得合作，反之亦然。
货：商品选择与售卖策略
等我们找到带货的主播，再来看看Tik Tok上的用户更喜欢什么样的“货”。
在这个环节，手册给了品牌一个选择产品的通用公式，即:
简单的产品选择公式=(价格优势或高折扣)x高人气x需求旺盛
从公式中我们可以看出，影响买方决策的因素主要体现在三个方面:
一、需求程度:仅仅是好货吗？
二、直播价格:是中等价位高折扣的产品，还是直播间专属价格，还是商家最低价？
三、品牌认知度:认知度越高，品牌影响消费者心智的潜力越大，转化的门槛越低。
据海量引擎上半年Tik Tok直播项目统计，用户直播首单往往给予优惠力度大、性价比高的商品。所以建议品牌在直播初期以此作为定价策略来“爆款”。
其中，使用方便、属性新颖的日用品和家电产品，以及抓住用户“吃货”属性的餐饮产品最为畅销。此外，高折扣的生鲜美妆产品也是用户的“心头好”。
领域:预热引流和脚本技巧
Tik Tok直播，做好预热引流很重要。根据海量的引擎数据，一场直播70%-80%的流量来自直播当天发布的预热视频。同时，视频预热也是增粉的必要手段，粉丝的销售转化率比非粉丝高15倍以上，其中新粉丝的销售转化率远高于老粉丝。
所以一定要做好播出前的预热工作。边肖仔细分析了精彩好物节上的“陈赫”和“小米直播间”两场直播，发现预热好的直播间人气与销售数据正相关。
快来看@小米直播间的直播。
在首秀之前，小米的直播间已经进行了多次直播，为当晚的直播积累了良好的人气和粉丝基础。直播前，小米还发布了多段视频进行预热引流。其中，八点直播用卡点发布的视频获得了67.5万个赞。
直播的预热很重要，直播本身的内容和消费体验也很重要。那么如何设计一个高体验的自播呢？
一、选择最佳播出时间；
根据以往数据，18:00-21:00播出最合适。通常在开播一小时后，直播会进入卖货高峰(即19:00-22:00)。所以，如果想设置一些明星和名人的互动环节，可以在播出一小时后出现；
第二，做好现场剧本互动，现场内容要兼具叙事性、节奏性和互动性；
首先我们要明白互联网直播和电视直播最大的区别，就是互联网直播的人群是动态的，在一次直播过程中用户会一直进进出出。
为了让用户快速了解直播间的内容和价值，手册建议可以将一场直播分成几个小的“时间单元”进行脚本设计，让每个单元的内容可以独立分成段，有自己的观点，可以更好的降低用户进入时间的理解成本。
如果要说把直播节奏控制到位的案例，那就是路虎发现运动版在3月份推出的30小时云巡，就是把一场马拉松直播切割成30分钟的“时间罐”，保证任何人在任何时间节点都能看到18-22分钟的精彩节目，从而成功打样整个品牌直播。
其次，品牌直播肩负着营销任务。分享品牌理念，传递品牌故事，是直播营销的意义所在，实际上也能在一定程度上提升直播的质感，但到底有多少呢？怎么过？“在这个程度上，品牌必须得到妥善处理。说多了用户会不耐烦，会选择迅速跳开，说少了也不利于品牌直播营销任务的完成。
为此，庞大引擎特别在手册中分享了一个品牌直播“内容串联”的小妙招，即每个“时间单元”设置20%的重复内容和80%的新内容，以平衡核心信息的持续传递和内容的可视性。
最后，要注重直播的互动性，提高用户的参与感。至于互动内容的设计，可以包括抽奖、评论、直播问答，可以增加直播的趣味性，进一步拉近用户与品牌的距离。
根据上半年海量引擎执行的项目数据，相比没有互动链接的直播，用户观看直播的整体时间高出23%。
(以上文章来自社科院数据)
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