9月21日，微盟十周年暨品牌升级发布会在上海举行。 CEO孙涛勇在台上聊起了自己的创业故事，但似乎没能打动投资者。微盟港股当日下跌。 5%。
成功的企业家虽然往往是退隐领域的高层领导，但他们喜欢谈论价值观和使命，热衷于讨论诗词和远方。但即便从这个角度来看，孙道勇那天的讲话也有点太鸡汤了。
诸如“每天叫醒我的不是闹钟，而是我的梦想”，“三十岁之前不按一次闹钟，我觉得我的人生不完整”之类的言论。对于日常“补品”过量的年轻人来说，你可能只是觉得老板上网太少，言语贫乏，没有新意。
对于微盟来说，这十年确实有值得庆贺的事情：营收达到20亿，付费商户数量达到10万家。但这家立志“通过数字技术驱动业务创新，让业务变得更智能”的SaaS公司，至今仍在亏损。孙涛勇迫切需要回答一个问题：微盟从哪里来，又到哪里去？
01. TikTok去哪儿了？
微盟的收入来源分为两大业务，订阅解决方案和商户解决方案。
订阅解决方案就是外界普遍理解的SaaS部分。微盟为电商、零售、餐饮等行业提供软件服务，帮助商户以数字化方式开展业务和用户运营。商户解决方案是前者的补充，为选择订阅解决方案的客户以及其他潜在客户提供围绕精准营销的一系列增值服务。
虽然从总收入占比来看，订阅解决方案占65%，商户解决方案占35%，但得益于微信视频账号的强劲增长，后者的增速要快得多，同比增长58.3%（订阅解决方案收入增长21.4%）。
但从业务性质来看，商家切换自家业务所依赖的SaaS生态与切换营销服务商是完全不同的。微盟商户解决方案业务线的护城河并不高。因为微盟在这个过程中扮演的角色更接近于广告中介。微盟收到用户的广告需求后，会通过自己的系统在不同的流量平台上投放广告。
虽然微盟本身称之为精准营销，但相应的广告能否精准触达用户，仍然取决于流量平台本身的广告系统能力。像微盟这样规模的供应商能做的事情相当有限。
2020年营收和付费商户数量双双见顶后，微盟并没有找到其他好的增长渠道，孙涛勇只能聚焦两个方向。
一是“深耕大客户”。筛选出现有客户群中支付能力比较强的部分后，我们会想办法扩大和深化合作，服务好他们，提高客单价。官方制定了“千方百计”的计划，目标是到2027年拥有100家以上千万级营收客户，1000家以上百万美元客户。
该解决方案被视为标准操作。各行各业的玩家在告别了前期的快速增长后，普遍会通过扣除单价来提高效率。比如消费端最典型的就是苹果。 iPhone的平均售价接近1000美元。但同样意义上，这也意味着“深耕大客户”并不是什么奇怪的举动。这与管理层发布的其他“宏观指导”本质上没有太大区别。业务部门在与客户对接的时候不会有太大的影响力。浅黄色。
从财报给出的数据来看，微盟确实从单个客户身上赚到了更多的钱。今年上半年，其订阅解决方案的每用户平均收入增长了26%，达到7,047元。但一个不好的趋势是，同期微盟业务线的付费商户数量下降了3%。
二是押视频号码。
将短视频业务嵌入微信APP后，腾讯终于在这条赛道上站稳了脚跟。近两三年，随着抖音和快手各自的用户渗透率触及天花板，视频号基本成为整个互联网行业唯一还能依托微信庞大社交生态基础谈流量红利的地方。
微盟本身与腾讯尤其是微信的关系非常密切，而且其在视频账号领域的布局也比较早，因此伴随着视频账号市场的成长经历了一波增长。
官方描述是，“我们的广告业务已拓展到更广泛的渠道、行业和客户群，在腾讯视频号的广告业务中取得了绝对的主导份额。” 2023年上半年，微盟帮助商户实现总收入约69.88亿元，同比增长66.1%。当然，这个数字背后需要考虑的一个重要背景是，同期微信视频号的商业化进程取得了长足的进步，而趋势才是更关键的驱动力。
但微盟需要意识到过度依赖腾讯生态带来的风险。
有赞此前从快手平台获得了40%的GMV，但后来快手推出了自己的工具包，打造了业务闭环，导致有赞营收大幅下滑。或许与这一考虑相对应，在财报的业务展望部分，微盟将半年报中的“与腾讯战略合作，增加视频账号”替换为“多平台布局，拓展更多商业化选择”报告性别”。
一个比较有趣的细节是，在这一节中，关于如何在多个平台上进行部署，微盟提到了视频号、快手和小红书，特别是在后两个平台上，应该加强营销业务的拓展。但为何当下流量最大的抖音却被错过了呢？
从目前的能级来看，视频号、快手和小红书加起来可能还赶不上抖音。既然需要多平台布局，为什么不提抖音呢？考虑到微盟和腾讯的密切关系，以及目前腾讯和字节的不兼容，这是否涉及网站端问题？而如果只能在腾讯和抖音之间做出选择，微盟的潜在损失就太大了。
02. WOS能否扛起大旗？
回忆起早期创业的经历，孙涛勇觉得当时最重要的决定就是选择通过渠道网络快速覆盖全国市场。
如果选择自建销售体系，一方面，搭建这个体系需要投入大量资源，而当时没有外部融资的微盟可能会受到拖累。另一方面，建立完整的销售网络需要时间，并可能成为公司业务增长的瓶颈。
这一策略的效果立竿见影，微盟的渠道代理商迅速遍布全国。 2014年，微盟举办首届全球代理商大会。当时来了800名代理商，覆盖全球20多个国家。公司的现金流也非常好。孙涛勇表示，在不依赖外部融资的情况下，其账户上已有超过1000万元，这为他们后续由华英资本领投的A轮融资奠定了基础。
然而今天回过头来看，以渠道代理商为核心的销售体系不仅为微盟创业初期的快速成长提供了支撑，但也可能为其埋下了巨大的隐患。
时至今日，微盟仍在亏损。从财报和损益表的各项数据来看，亏损的最大来源是高额的销售费用。例如，2022年，微盟扣除销售成本后的毛利润约为10.9亿元，但仅销售和分销费用就将超过16亿元。今年上半年，情况虽然略有好转，但仍然相当严重：8.4亿的销售和分销费用仍然超过毛利润。
如此高的销售和分销费用比例至少说明了两个问题。
首先，微盟提供的产品和服务竞争力不强，需要花钱培养销售团队来保证业绩。这也与上文提到的微盟的商业模式一致。既然单纯做SaaS是赚不到钱的，所以微盟还有很大一部分收入来自于营销，这比SaaS的门槛要低很多。互联网广告已经告别了高速增长的时代。广告公司这样的中介机构自然日子不好过，所以竞争其实是非常激烈的。
其次，微盟的渠道代理体系可能由于前期的野蛮增长，导致后期效率低下。由于都在亏损，有赞和微盟经常一起出现，成为中国SaaS行业的卧龙卧凤。不过，即使与有赞相比，微盟的销售费用仍然过高。有赞也有代理体系，但今年前六个月3.3亿的销售支出明显低于5亿的毛利。
最终也体现在了两家公司的利润上。今年上半年，有赞基本扭亏（净利润-1800万），而微盟的亏损则高达4.7亿。从资产负债表来看，近六个月微盟的财务压力也有所增加。在流动资产规模基本不变的情况下，流动负债却增加了24%。
近两年，微盟花费了大量的研发费用开发了WOS，据说这是业界第一个去中心化的商业操作系统。
微盟表示，“微盟WOS新业务操作系统集成了微盟几乎所有的业务能力，历时近两年打造。它的推出预计将为商户带来新的商业服务体验和价值。未来，它与商家合作、生态发展都会产生很多新的化学反应。”
从技术角度来看，WOS比微盟推出的人工智能应用产品所谓的WAI实用得多。毕竟WAI只是基于现有的“文心一言”等大型模式，而WOS作为SaaS和PaaS平台确实具备较强的基础能力。
孙涛勇对WOS寄予厚望，希望基于WOS发展出一个生态系统。目前来看，还有很长的路要走，但WOS几乎是微盟目前唯一可以依靠的筹码。
03.写在最后
在讨论微盟有赞的商业模式时，媒体经常将国外公司Salesforce和Shopify进行比较。乐观的角度来看，这两家千亿美元的国外同行表明，微盟有赞的业务天花板很高。
然而，这种比较实际上是错误的。一方面，这是因为国内外的数字商业生态有很大不同。我们在云计算、搜索引擎、流媒体网站等很多行业都看到了这一点，SaaS也不例外。这些在国外蓬勃发展的行业在中国似乎有些水土不服。
另一方面，正如孙涛勇本人所说，微盟并不是一家纯粹的SaaS公司。当时他们分析了国外SaaS的各种变现模式，得出的结论是，这些模式在中国都行不通。后来，孙涛勇决定打造“SaaS+营销”模式。如今，微盟已成为腾讯最大的广告服务提供商。
但如何真正将SaaS与营销结合起来，或者说两者能否很好地结合起来，微盟迄今为止的表现还没有给出明确的答案。
