直播带货|直播公司运营方案。
一、直播团队组织架构
架构：项目负责人-直播团队-门店团队-视频团队
直播团队——主播、分播、运营、中控、场控
门店团队——选品、美工、售前、售后仓储、订单
视频团队——策划、拍摄、剪辑
二、各岗位职责描述
不同角色的同学需要做什么动作，直播才能成为引爆直播间的关键？这个流程图可能会给你一些想法。
三、直播起号方法
平波起始号码
福利起始号码
视频起始编号
千川浩浩
内容起始编号
四、直播前、中、后核心工作
直播前：
确定锚点：确定锚点的风格
选品和定价：匹配主播风格和选品标准
确定分工：店铺准备、卖点梳理、剧本设计、场景搭建
直播排练：确定流程和团队磨合
直播预览：预热视频拍摄、昵称资料修改、粉丝维护、平台同步
现场直播：
直播开场：直播分享、整体介绍/问答、产品概览、抽奖闪购
产品讲解：产品演示、直播切片-飞瓜投资、流量投放
互动闪购：互动抽奖、福利闪购
直播结束：重点产品回顾、下期预览/产品征集、售后问题沟通
直播结束后：
实时回顾：产品、流程和流量的回顾
后续：抽奖、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉丝维护
谋划结尾：预告下一期，厘清重点
五、直播期间产品规划
福利模式/闪购模式：
开播时，通过福利金吸引用户，增加互动和停留时间，在平均在线数较低时吸引用户，承担第一波流量（自然+付费）
缺失物品/性价比：
中客单（低端销量）的高转化产品，主播全程主推的热门产品，作为付费流量投资回报率的保障。
王炸钱/预留钱：
展现主播专业精神，强化主播个性，提升点评产品整体基调，为主推产品提供支撑，充当炮灰
利润支付/印象支付：
保证整个直播的盈利，整个直播的整体闭环和用户的心理印象
直播时间表：
报名阶段持续7-15天，福利资金占80%。这个阶段不追求销量、不追求利润率，而是注重直播间的人气、互动、停留、关注度。
推广阶段：1-3个月，热门产品占70%。这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、转化率、销量。
稳定阶段：3-6个月，各层产品数据均衡。本阶段重点关注直播间整体数据、产品供应链、售前售后服务
六、直播选品
产品选择标准
引流产品：一开始、不定期上架，可以用来给引流视频预热，维持直播间的热度和热度。例如9.9米包邮；
主打产品：人气最高时上架，会占用最多时间进行讲解（包括介绍：产品价值、价格、研发背景、用户口碑等），吸引用户“上架”路”;
热销产品：固定时间上架，有节奏地穿插批量促销，作为主要盈利产品；
特色产品：体现为直播专属定制或品牌定制，具有一定的稀缺性，是为了增加好感度和粉丝粘性而设计的产品，从而增加直播和商家的利润空间。例如组合套装，或者赠送一些周边设备等，可以将现有的SKU和定价独立于原有的价格体系进行重新排列组合。即使折扣稍微提高，由于该产品独立于常规产品体系，再加上仅在直播期间提供，用户感知不会特别明显。
通关物品/炮灰模型：根据实时数据对通关物品进行调整；还可以在直播间做一些“炮灰模特”搭配，款式和主力模特差不多但是价格
价格较高，用于衬托利润/主推产品
考核指标
1.交易总额：GMV
登录飞瓜投资主数据屏，最明显的大字数据就是直播期间的累计交易金额，也就是整个交易的总GMV。 GMV是衡量主播带货能力最重要的考核指标。
2、1000次观看交易金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场观看次数
千次观看交易额，顾名思义，是指每千次观看带来的交易额，衡量直播间的销售能力。 GPM越高，越能体现主播的流量转化能力。
3、投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入成本
单谈投入产出比可能有点空洞。比如，假设单次直播的成本是坑费1万+投放3万，那么我们说ROI保证是1：2，也就是说产品销量保证是8万。直播间的投资回报率越高，盈利潜力就越大。
4、客单价—— 每个客户带来的交易金额：客单价=GMV/交易笔数
客单价往往与销售的产品和直播间的观众人数有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播了解客户的购买力，从而调整销售基调、直播产品选择、投放节奏和产品组合。
例如：客单价高的直播间往往面对高端客群，主播可以更加注重品质、财富符号等；客单价较低的直播间往往面对的是下沉市场的消费群体，主播可以更加注重性价比。
5、UV值—— 每个进入直播间的人带来的交易金额：UV值=直播交易金额GMV/直播场次
UV值越高，表示单个用户对直播间的价值贡献越高；相对而言，UV值越高，平台就越愿意向此类直播间推流。因此，UV值是直播团队的一个重要指标。
6、点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击次数/直播间页面展示次数
点击率越高，曝光度就越高，受众也就越高。高点击率决定了获得流量的能力，所以点击率对于直播间来说非常重要。
影响点击率的关键因素有：直播间对直播的感知；直播间标题、文案；主播的表达能力和说话能力；以及销售的产品。如果你想提高点击率，可以从以上四个方面进行改进。
7、直播间产品转化率：CVR：直播间产品转化率=直播间交易量/观看次数
直播的最终目的是促进转化。从某种意义上说，转化率比点击率更重要，因为它反映了有多少观众实际上愿意付费购买产品。
影响CVR的关键因素有：直播产品选择；产品组合；产品单价；市场调控节奏；和强制命令的策略。如果你想提高转化率，可以从这5个方面进行改进。
8、直播间人均在线时长
用户在直播间的平均停留时间是衡量主播掌控场面能力的重要指标之一。直播间人均在线时间越长，直播间产品的转化率就越高。
影响直播间人均在线时长的关键因素是：主播的表现力；控制场景的节奏；忍住不说话；预定福利；互动状态等，主要与主播能力有关。主播想要提高人均在线时间，就需要提高自己的演讲技巧。
9、直播间平均在线人数：ATV
直播间平均在线人数反映了直播间的平均人气程度，是衡量主播某一阶段人气指数的重要因素。
影响直播间平均在线人数的关键因素包括：曝光率、点击率、直播间粉丝量、主播表现等。一般来说，一场直播的在线人数随着直播间粉丝数量的积累，直播间也会逐渐增加。
10、峰值人气——，单场直播最高人气峰值数据
关注人气高峰前后的片段，进行录屏回顾，可以帮助主播逐步掌握带货节奏，积累直播行情，了解自家直播间的人气规律。学习成为一名优秀的主播，首先要复制自己的精彩时刻。
七、直播运营与卖点提炼
运营公式：商品（闪购产品）+内容（停留时长）+流量（推送速度=顶流/成熟直播间）
提炼卖点：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售价、购买权、注意事项
流量分析：流量来源：自然流量、千川、店铺洗心DOU+、同城、关注、搜索等。
流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索
视频流量：开场快速切入主题，介绍重点产品，引导注意力进入直播间
八、直播复盘逻辑
审核步骤：
流程审核
产品审核
交通回顾
流程回顾：
剧本审核：整体流程是否流畅，是否有任何环节存在问题？
配合程度：主播与分播之间、主播与现场控制、运营之间的配合程度
人员表现：表现力、节奏、说话技巧、熟练程度、情感等。
产品审核：
销售数据：GMV、产品销量、件数、客单价等。
产品数据：超出预期的产品、符合预期的产品、低于预期的产品
定价策略：高价和低价对销量的影响
产品排列：价格曲线、产品排列顺序、是否有同质产品、前后产品是否一致
交通回顾
基础数据：粉丝添加率、粉丝转化率、人均停留时间、停留时长、浏览次数、购物车点击次数、粉丝比例、产品点击次数等。
流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/QianV推送数据
数据分析：基于流量转化漏斗模型分析本次直播的数据
审核方法：
ORID回顾法
客观事实：你所看到的、你所听到的、具体存在哪些问题、哪个环节存在缺陷
客观反映：最直观的感受，第一反应是什么？
事实分析：这件事情的思考、意义或者启发是什么？
行动调整：下一步做什么、如何调整、未来将采取哪些具体措施
